家电以旧换新,是销售的增值服务还是销售的新模式?

2018-06-07 12:49 来源: 中国家电网 

   6月1日,广州国美开启为期20天的家电以旧换新活动,率先启动门店、社区、小程序等多渠道回收换新行动,在各大销售平台年中618大促商机下走出第一步。随着服务站的升级,新品销售和增值服务的结合成为必然,国美、苏宁、京东开始重视更多附加服务和客户体验,进而拉动新品销售,成为新的流量转化。

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    生产和销售企业,回收责任刻不容缓 

    生产者责任延伸制度的指将生产者对其产品承担的资源环境责任从生产环节延伸到产品设计、流通消费、回收利用、废物处置等全生命周期的制度。2016年12月25日国务院办公厅正式发布《关于印发生产者责任延伸制度推行方案的通知》,文件要求到2020年,生产者责任延伸制度相关政策体系初步形成,产品生态设计取得重大进展,重点品种的废弃产品规范回收与循环利用率平均达到40%。而制度的真正落实,除生产企业外,还应包括销售企业、回收企业、拆解处置企业等产业链的所有参与者。

    销售企业做回收有先天优势。以正向销售为起点,具有客户信息及产品使用周期的大数据,可进行客户服务和产品生命周期管理及回收规划。以家电10年使用上限为例,2008-2009年以旧换新补贴电器已经到了新一轮的淘汰周期,2018-2019年又是一轮以旧换新的开始。

    回收服务专业化,做专做实

    以旧换新,老生常谈的套路。通知中要求,生产企业可通过自主回收、联合回收或委托回收等模式,对产品进行规范回收利用。现实中,生产和销售企业往往受回收渠道自建成本高、回收效率低,新增回收业务管理成本增高,仓储管理压力等多因素影响,自行开展回收并不多,更多的顺应潮流,与专业回收公司或第三方服务平台合作,委托或联合回收。

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    想要回收与销售完美链接起来,笔者认为,需要专业的服务和规范的操作标准,深耕回收专业化路线。将回收做实,做专,给消费者环保体验,为生产、销售企业带来品牌传播效应和业绩拉动效应。以国美、苏宁为例,在全国范围内选择资质合格、回收服务品质过硬、专业及时高效的回收团队来共同完成回收动作。比如,其合作的回收服务商爱博绿,以其成熟的回收体系,上门回收的业务能力和回收服务处置正规化、规范化赢得了众多客户的肯定,进而为国美、苏宁带来了更好的口碑和品牌效应及销售转化。

    回收的新意义:回收与销售的流量转化

    常规来讲,以旧换新,重在“换新”上,就是为了解决客户新机旧机交替的难题,了解客户的深层次需求,购新机,卖旧机,还能抵扣部分货款的促销手段和增加客户黏度的增值服务。这一服务亮点,不仅能带来销售高潮,更能绑定客户,为其输出全方位的其他便民增值服务,进而在各大竞争对手中,脱颖而出,占领用户优势,打出有特色的服务站。

    从另一角度来讲,以旧换新,可以重在“收旧”上,即在回收过程中产生新机采购的需求,而作为回收商可利用此服务进行品牌推广及产品推介,进而拉动销售。这一回收带动销售的模式,赋予了回收更多的可能性,也赋予了新品销售的另一条流量入口。据爱博绿CEO唐百通介绍,“现如今,新品销售的渠道、流量趋于饱和,增速较慢,在这种态势下,不妨尝试收旧这个突破口,寻求新的推广方式,为新品销售带来一点惊喜,而爱博绿收收已经开始以旧换新的新思路探索与运作”。唐百通表示,收旧不会造成现有销售渠道的震动和改变,相反,它可能会开辟出新品销售的另一种可能,这未尝不是一件好事。

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