李兴浩：志高要用信心和进攻开拓市场

　　时 间：2008年10月19日

　　地 点：北京九华山庄

　　人 物：广东志高空调有限公司董事长 李兴浩

　　　　   中国电子报社总编辑  刘东

　　金融风暴不会影响今年发展目标

　　刘东：美国金融危机对实体经济产生的冲击已经开始显现，你如何看待此次金融危机对中国家电制造业的影响，志高作为国内名列前茅的空调生产企业和出口大户，在国内外市场受到了哪些影响？志高空调2008冷冻年度的年度计划是否会有些调整？

　　李兴浩：2008年，中国企业集团经受了很多严峻的考验。在这一制冷年度，志高面对诸多挑战，海外市场依然取得了不俗的成绩，增长达到50%以上，在国内同行中居于领先位置。内销则离预期目标有少许距离。

　　海外市场取得不俗的成绩，主要是因为志高在产品质量和企业竞争力方面的优势非常突出。正是因为海外市场大幅增长，所以志高在内销没有完全达到预期目标的前提下，2008冷冻年度的总体销量仍然实现了预期的增长。

　　国内销量没有完全达到预期目标，与3个方面的因素有关：第一，国内劳动力成本提高；第二，原材料成本上升幅度远远大于终端整机价格的提升幅度；第三，市场需求降低，按照国家信息中心的统计，国内市场2008冷冻年度整体空调销量下降了9.31%，而志高为保证合理利润，没有大幅降价，最终影响了国内销量。

　　刘东：经济界普遍认为，美国金融危机的影响会持续相当长的时间，对中国企业产生的影响也会越来越大。你如何判断今明两年的市场形势，志高空调将采取哪些措施应对外部环境的变化？

　　李兴浩：我认为，全球性金融风暴将影响2009年度的全球经济发展，世界经济将进入衰退期，中国同样会受到冲击。但同时也要看到中国经济的健康持续发展，对比国外的实业家和经销商而言，我们遇到的困难还算小的。在这种市场全球化的大背景下，只有不断巩固企业优势，持续打造核心竞争力，不断为市场提供最优质的产品和服务，为顾客贡献更多的价值，才能走向成功。

　　无论外部环境怎样变化，志高对每年实现业绩增长15%以上充满信心。目前志高位列国内空调市场第四，对于排名我不看重，我更加看重志高自己的增长，更看重能否给消费者带来更大的价值。

　　刘东：我们知道，通过近几年的市场竞争，空调行业已经成为成本引导型行业，市场集中度不断提高，志高空调要保持增长，必须进一步扩大规模、提高质量、降低成本。对此，你们有什么具体的举措？

　　李兴浩：近年来，我们对企业各大板块从各个层面进行了全面优化整合。特别是新工业园区项目启动以后，对配套厂及装配厂重新进行了系统科学地规划和布局，除大幅缩短订单交付期外，还减少了周转资金，大大降低了财务成本、制造成本与物流成本。同时，对实验室、生产设备进行改造，带来了产品质量的进一步稳固和提升。

　　志高新工业园投入使用后，我们的年设计产能已突破了千万台，生产规模及效率实现了新的跨越，一个更具行业领先优势的成本体系已经形成。

　　用信心和进攻开拓国内外市场

　　刘东：刚才你谈到，志高空调的出口并未受到金融危机的影响，仍然保持了高速增长。目前，在志高空调出口的产品中，自有品牌和贴牌产品各占多大比例？你们在开拓国际市场方面，有什么成功的做法和经验？

　　李兴浩：在2008冷冻年度志高空调出口量中，自有品牌占30%，贴牌占70%。我们给二三十个品牌做贴牌生产，几乎每个国家都有，都是非常知名的全球品牌。志高自有品牌在全世界都“播”了“种”，定位在中高端品牌，每个国家设一个代理商。其中在西亚、南非、中南欧、中南美、北美、东欧、东南亚等区域的市场表现尤为抢眼。从利润来讲，自有品牌的利润要低于贴牌生产，二者相差一个点的水平，因为很多外国人还是不认可中国产品，这也是为什么业界常说做自有品牌出口是“做得快死得快”。所以，对于中国家电企业来说，我认为“走出去”第一步是“借船出海”，成熟之后才是做自有品牌。同时要明确的是，要不断提高自有品牌产品的出口量，志高自有品牌出口量也是逐年提高的。

　　刘东：在出口市场环境变化的情况下，扩大内需是企业发展的必然选择。刚才你也提到，相对于一些大规模的集团化企业来说，志高的资源有限。根据我们对空调渠道的了解，目前国美、苏宁基本控制住了一、二级城市市场，剩下的都要靠企业自己运作，针对这一现实情况，志高如何获得优势商家资源？很多厂家采取了加大商家返点的做法，志高通过什么来吸引商家的淡季打款？

　　李兴浩：我一直认为对商家的返利都是表面功夫，比如有的厂家称对商家提高了返点，但是仔细一看他的产品价格也提高了，事实是十分清楚的。所以我认为在商家返点上做文章，只是一种营销手法而已。

　　真正要获得优势商家资源，途经只有一个，就是提升自身的核心竞争力。经销商现在也越来越看重空调厂家的发展前途，而不拘泥于现在的市场情况。志高空调拥有较强的产品技术优势，是最节能的空调、最静音的空调、最健康的空调。

　　而最让商家放心的是，志高拥有业界最高的售后服务标准：自2002年9月1日开始，志高推行“零配件终身免费更换”至今已有6年多时间，目前我还未看到更高的标准。这一方面说明了志高产品质量的水平，一方面也是志高对经销商、对消费者的保证。