郑宏伟认为，空调销售亦如治水。渠道库存，正如水库，以往空调生产厂家只知一味地往水库里灌水，只灌不排，往往导致水库水位过高，遭遇决堤之灾；或水流长期积存在水库里无法排出，形成“死水”。

    而奥克斯则巧妙地借用了一条当年大禹治水的方法 ―― “疏”和导”，灌”的同时及时帮助经销商“排水”，向下游“疏”“导”，或将水引流到更深更广阔的海洋里。一方面源头的“活水”持续不断地流向经销商“水库”，另一方面，经销商水库得以保持合理的水位。“这就是奥克斯空调目前的渠道推广策略。”面对记者，郑宏伟寓意颇深地点题道。

    11 月初，历来平静的淡季空调市场，掀起了阵阵波澜。本月起，分布于全国各地的奥克斯空调几千名销售人员，一队队走上大街小巷，他们或举着宣传板，或拉着礼品车，或手持海报、单页，以最“亲民”的方式，向每家每户、每一个最普通的市民传播着奥克斯空调的信息……

    与此同时，奥克斯空调全国各地的终端也开始了“大变脸”。样机摆放整整有齐，宣传物料全部到位，条幅彩旗迎空飘荡，促销信息时时更新。

    这一切只是开始。根据奥克斯空调营销总经理郑宏伟的描述，下一步，奥克斯空调将为全国的经销商伙伴提供周到的“无忧”服务，从利润设计、机型结构、市场推广方案、终端布置、日常促销等方面，全面扶持奥克斯空调经销商做大做强。

    “奥克斯不是把产品从厂家的仓库运到经销商的仓库就不管了。我们现在要做的事情，还包括帮经销商把产品从他们的仓库，一台一台，最终转化成消费者家里的生活用品。这就是怎么‘导’的问题，怎么打通消费者与奥克斯专柜、专卖店等终端这根纽带，将消费者吸引到这些销售终端去。这里面其实大有学问。”郑宏伟强调。

    猛水出闸

    要让经销商仓库里的产品顺顺利利卖出去，奥克斯采取的步骤，是首先从企业内部开始行动。从资源配置、战略设计、产品策划等，各个环节都经过了细致规划。

    首先，在总部人员的思想意识层面，奥克斯强力灌输服务意识，做好市场和前线销售的后勤工作。最好的促销是服务，厂家的服务做好了，经销商必然会更加信服这样的企业，更认可这个品牌，更支持厂家推出的产品，更忠诚地配合厂家的各项市场动作。

    其次，资源配置上，奥克斯在渠道推广方面首创“配给制”。厂家将手中的资源，根据各区域的市场现状，按比例分配给各销售人员，由他们自主制定推广计划，安排促销活动，最后总部审核。这种方案，大大调动了一线人员的主动性，也使奥克斯空调的推广活动更贴近民意，更能产生实际销量。

    再次，奥克斯还在全国六大区域，组建了六个“流动的总部”，分别设立了大区总监、大区售后经理、大区推广经理、大区财务经理、大区业务经理等，使厂家的服务和管理功能进一步下移，处理问题更及时、更到位。

    此外，一个完善的分销体系，还需要一个控制监察系统，奥克斯空调市场监察队正承担了此部分功能。市场监察队直接对销售总经理负责，不受市场各人为因素的干扰，铁面无私地监控着全国各地区奥克斯空调的市场行为。

    这些举动，在奥克斯的渠道战略里，是完全地紧密结合、相互制衡的，直至与渠道开拓和市场推广等形成巨大的合力。在郑宏伟看来，这犹如源头的水，“水能载舟，亦能覆舟”，必须对其进行整体的控制和规划，使其处于和谐的状态，才能在必要的时候，集中所有的力量，全力出击，一招制胜。

    淡季发力

    10 月底，一部由奥克斯空调总部制定的淡季推广方案，正式发往全国各销售分部。紧接着，奥克斯空调整个市场开始迅速地行动起来。终端方面，奥克斯空调的专柜、专卖店变得焕然一新，营造出热烈的气氛；活动方面，大街小巷乃至大小社区，常有奥克斯空调彩车、流动柜台，热情地向人们介绍奥克斯空调的情况；电视屏幕上也常常出现奥克斯空调的促销信息……

    类似的情形正在全国各地展开。在淡季开展这么大的动作，收进来的少，付出去的多，不是在做赔本的买卖吗？奥克斯空调的行动引来了一部分行业人士的猜疑。

    郑宏伟则认为，淡季做推广，短期来看，也许效果并不是很显著的，但长远来看，收益绝对大于付出。因为在大家都不出声音的时候，奥克斯发出的声音，就是最响亮的声音。如今空调行业竞争日益激烈，各品牌都将主要资源和精力，投放在旺季市场的拼杀上，最终各方都损失惨重。而当淡季大家都不来关注，此时奥克斯投入较少的资源，就能获得成倍甚至数倍的回报。而且奥克斯提供的绝对是“无忧”的服务，可以让经销商省心又卖货。

    为见证奥克斯空调淡季促销的成效，记者特地赶往浙江某城镇奥克斯活动现场。记者看到，由于促销活动比较有针对性，特别针对奥克斯“舒睡系列”空调进行了宣传；活动地点就选择了在专卖店的门前，现场气氛很热闹，因此效果非常好。当天该店共卖出奥克斯空调 30 多套。此外，由于促销活动在该店周围的街区和小区进行广泛的宣传，为该店的后续销售也创造了极佳的条件。

    “目前奥克斯空调在全国有数千名业务员在开展渠道推广活动，这数千双手同时推动着奥克斯空调向前跑，我想，不愁淡季无销量。”郑宏伟自信满满地说。

    蓄水成池

    奥克斯空调的下一步，将“向产品要利润”，在产品上更多发力。

    产品不仅是企业存在和发展的基础，也是经销商利润的主要来源。但如今，鉴于原材料成本增加，竞争更加激烈，一些企业试图通过价格竞争、压缩经销商单品利润的办法，换取竞争优势及市场份额。奥克斯决不会采取这种行为。

    奥克斯珍视合作伙伴的利益，千方百计地为经销商谋福利。 2008 年，奥克斯将研发和生产品质更优越、设计更美观的空调，确保经销商的利润增加。年底之前，奥克斯将有数款新品上市，这几款即将上市的空调外观靓丽、功能先进、材质也非常独特，在行业同类产品中绝对处于领先水平，新年度它们必将成为奥克斯经销商们最重要的获利“武器”。

    郑宏伟分析，水只有“蓄”才能越积越多，资源也一样，如果单纯通过压低经销商的利润，获得资源投入，这个资源必定是很有限的。因此，奥克斯空调从政策导向、市场管控、产品设计等各个方向出发，再配合“无忧”的市场推广支持，方方面面确保经销商的利益。不仅让经销商都能赚到钱，而且还要不断提高他们的经营管理水平。这样做的结果，不仅直接增强了厂商的获利水平，也间接地增强了企业的渠道实力和凝聚力，最终提高的是企业的整体竞争力。