四因素致AO史密斯水土不服 重振堪虞

    A．O．史密斯热水器早在上世纪就在美国热销，据说在美国有三分之一的家庭在使用它。但对美国品牌一向怀有好感的中国消费者似乎并不买它的账。A．O．史密斯热水器于1996年进入中国市场，准备掏金。但直到2003年，在销量上才勉强进入中国市场三甲。

    但是好景不长，随着中国消费者用户数量的增多，针对A．O．史密斯热水器的投诉在不断增加，主要是对其质量和售后的不满，在百度搜索“A.O.史密斯热水器投诉”，相关内容竟然高达11300条。2007年央视3·15晚会曝光了其不合格产品，致使A.O.史密斯热水器在中国遭遇空前的信任危机。然而一年过去了，据某工商部门透露，关于AO史密斯热水器的投诉仍然不减。居高不下的投诉，无疑为A.O.史密斯热水器在中国的前途蒙上了一层阴影。

    笔者认为，A.O.史密斯热水器尽管是国际顶尖品牌，但在中国不可避免地遇到了水土不服的问题。这主要是由四个原因引起的：

    一是用电环境不同。发达国家的用电环境非常规范，有可靠的接地甚至进行等电位连接，插头采用的是柱孔式等。而中国的用电环境却不甚规范，没有接地线、装修接错线、水管充当临时地线、采用劣质开关插座等层出不穷。国内复杂的用电环境让洋品牌初入市时会措手不及，从而造成其产品在中国“水电不服”。而国产企业因为对国内环境熟悉，生产的产品自然能考虑周全，让消费者用的安全和舒适。

    二是销售对象差异所致。我国的热水器市场是以每家每户为销售对象，而在美国，热水器是家庭必备的设备，一般不是由家庭用户选择，而是住房建设时的配套产品，所以热水器的销售面向的是开发商。如果说在中国市场热水器是分散零售，那么在美国就是成熟的大量批发了。从批发到零售，这种销售模式的改变，显然A.O.史密斯有些无所适从。

    三是遭遇中国式信任危机。因为销售环境和主体的差异，A.O.史密斯在中国需要建立零售终端、学习相应的管理方式，这些都需要时间，而A.O.史密斯似乎有些心急，期望尽快从中国市场获得利润。正所谓“心急吃不了热豆腐”，A.O.史密斯热水器的囫囵吞枣尽管给自己带来了短暂的辉煌，却也埋下了后患。在销量高速增长后，A.O.史密斯热水器终于开始为自己的急功近利买单了。就在它的销量高歌猛进的时候，投诉也如潮水般涌来，2006年的“Ａ.Ｏ.史密斯热水器涉嫌假专利”事件，几乎使人们对其仅存的一点好感也灰飞烟灭，中国人虽然善良，但最痛恨欺骗，他们不能容忍A.O.史密斯对自己的欺骗。后来在央视曝光的不合格热水器名单中，A.O.史密斯榜上有名，其在中国消费者中的口碑跌到了低谷。尽管后来A.O.史密斯作出了一些努力，试图讨得消费者的欢心，但由于质量和售后似乎并没多大改进，所以至今仍高居热水器行业投诉榜首。

    四是国产热水器的品牌实力、技术、售后都比较成熟，和国产热水器相比，A.O.史密斯并无任何优势。在中国，中外热水器的竞争历来十分激烈，外资热水器厂家纷纷扩大投资，但国产品牌如海尔、美的、万和、万家乐的技术实力也不容忽视，他们在消费者的心中已经颇具品牌效应，再加上国产品牌在本土不存在水土不服的问题，所以超越洋品牌并非难事。

    今年是中国的奥运年，也是中国经济遭受严重挑战的一年。水土不服的A.O.史密斯倘若能在中国找到一个切入口，服下一剂猛药，或许尚有医治良方，重建信任。但至今为止，A.O.史密斯似乎仍深陷信任泥潭中不能自拔。它在中国会不会从此一蹶不振，甚至从此退出中国市场？且让我们拭目以待。