格兰仕销售总公司总经理梁红生先生发言

    尊敬的商家朋友，尊敬的媒体朋友，最亲爱的格兰仕兄弟姐妹们，大家下午好！我代表四万格兰仕人向今天的与会嘉宾表示最诚挚的问候和最热烈的欢迎，欢迎大家！  

    我是大家的老朋友，这次3.28的年会有很多地方是让我联想翩翩，去年有几部大片，我看了“集结号”之后，我觉得我该回归，带着理想、带着信念、带着一份责任回归。同时，当我看了“士兵突击”之后，我感觉我们这个团队，包括我在内，有很多像许××类似的不放弃、不抛弃的精神。同时，我看了“闯关东”之后，我也感觉到我们这个销售团队在任何困难之下表现出来的从容和镇定。我们最喜欢看的是“亮剑”，“亮剑”表示着我们这个团队关键的时候敢于亮剑，所向披靡，这是一种精神。但是，当我们今天看到所有的商家朋友共聚格兰仕的时候，我们深信，在08年度，将上演中国最大的大片，就是格兰仕的“红舞中国年”！ 

    这次在仙泉酒店开会，我们的很多客户跟我说，梁总，这次我们回来开会有一种很特别的感觉，感觉很亲切，感觉到我们又重新回到了一起，共同征战沙场的情怀。这种感觉让我们回味，我也是，当我走进仙泉酒店看到我们的“红舞中国年”在大堂竖立的时候，我也想到，我05年进格兰仕第一次参加会议的情景，我相信这次大家回来参加格兰仕微波炉中国市场年会，是带着信念、带着理想回来的。正因为有大家的这种信念，有大家的这种理想，以及有大家和格兰仕不离不弃的情感，意味着08年度我们有一个新的开始，有一个辉煌的08年。

    针对08年，我相信我们的很多商家朋友都是充满着期待，因为我们在07年度四季度的市场表现让大家感受到这都是奇迹，都是不可能想象的，在这个阶段还能出现销售奇迹，而正是这种销售奇迹让我们对08年度充满希望、充满梦想。同时，大家也是带着一些心中的结过来的，作为大家的老朋友，我也想跟大家谈谈，你们虽然没有当面提出来，但是我必须要跟大家谈的，代表整个格兰仕微波炉内销团队要对大家谈几个问题：  

    第一个问题，对市场的认识。作为销售公司来说，08年是一个突破年，什么叫突破年？就是全面突破农村市场，全面突破乡镇市场。我们从产品定位、从营销政策的措施，以及从宣传推广，都是为了全面突破乡镇市场。突破乡镇市场、突破农村市场，一方面，中国是一个农业大国，我们有九亿多农民渴望过上幸福的生活，渴望过上能让他们有一种做城市人的感觉的生活。同时，作为行业的发展，我们要把这个行业做大，要让更多的消费者能享受能代表行业前沿趋势的产品。无疑，农村市场是中国未来最大的市场蛋糕。有可能大家说，农村市场只是一个饼，一个空洞的饼。  

    在这里我举一个例子，去年10月份我到福州出差，和福州子公司的林总一起去一个洗脚的场所，当我们俩在讨论工作的时候，帮我们洗脚的小姑娘说，你们是不是卖微波炉的？我们说是。你们是不是卖格兰仕微波炉的？我们说是。她说她是安徽阜阳农村的，在福州打工。她很惊喜地跟我们说，我去年买了你们的一台K300回去，结果今年村里打电话过来让她带三台回去。我说农村有很多限制，怎么能用微波炉呢？她说现在电网已经改进了，但是农民的生活环境尤其是在冬天并不是很好，菜还没上桌已经冷了，如果有微波炉就很方便。另外，作为农村来说，500-600块钱能买一台让大家事先都没有听说过的东西，可以当做两三块钱的礼物送给大家的时候，溢价能力是非常大的。所以，农村市场是今年格兰仕必须要去突破的市场。   

    第二，大家想了解的事情，格兰仕08年度有一些什么样的市场措施和保障。在报纸上，我阐述的08年的工作方向已经告诉大家了，就是“一个认识，六个创新”，我们知道，创新是非常难的，但是我相信，只要我们有一点点创新，对龙头企业来说，对制订标准的企业来说，这一点点创新可以带动面的创新。 

    六个创新包括合作文化的创新、营销的创新、产品的创新、服务的创新、管理的创新、标准的创新。 

    在这里，我对合作文化和标准的创新向大家做一个简单的阐述。 

    作为工商之间，今后相互之间在各自领域的品牌肯定会越来越少，工艺品牌也会越来越少，优质的商业品牌也会越来越少，这是一个趋势。随着各自领域的品牌越来越少之后，工商之间的相互依赖度会更高，谁也离不开谁。既然谁都离不开谁，我们就要有一种更好的合作方式，这种合作方式的背后就是要有很好的合作文化支持。以前，工商之间的合作文化是买卖关系，一锤子买卖，但是现在，这种买卖关系已经不适应新形势的需求。那么，什么样的文化才适合新形势的商业合作文化？我认为，我们今后的合作模式是工商共同建立一种可持续盈利、可持续发展的商业模式以及商业关系。我们要建立这种商业关系和商业模式，应该具备什么呢？我认为第一点，大家要相互认同、彼此尊重，因为谁都离不开谁，我们还不如好好地合作。第二点，作为工商，要认可商业品牌的实力，作为商业品牌，也要认可工厂的实力。只有高度认可，大家才能做到真正的一家。所以，新的合作文化更多的就是一种共同认同、彼此尊重，有共同的市场、共同的目标、共同的利益的文化。这是对新合作文化的阐释。   

    微波炉甚至任何一个行业，标准只能由老大定，为什么我们都喜欢做老大，因为老大是制订标准的，老大制订整个行业的游戏规则。作为格兰仕微波炉，从93年到现在，我们已经在做行业的领袖。在很多的游戏规则中，标准都是格兰仕制订的。但是，随着行业的前景、市场的变化，必须制订新标准。我们制订新标准的目的是什么？就是为了维护整个行业的健康发展，这是作为龙头企业的责任，同时也是作为龙头企业对社会的责任。所以，新标准只能是龙头企业制订。我们对微波炉行业今后的新标准是什么样的呢？第一，我们对消费者的定位就是，微波炉能给消费者提供更健康、快乐生活方式的艺术品，不是以前的奢侈品，但是也不是简单的商品，是能给消费者提供一种健康的生活方式。第二，龙头企业也就是一流的企业，一流的企业和一流的商家合作，要对消费者提供一流的服务，要对彼此的合作伙伴提供一流的效益和一流的回报，共同推动一流产业的健康发展。   

    对社会将如何制订标准？我们要为社会创造更多的财富，要为国家提供更多的就业机会。这是作为龙头企业所应该承担的社会责任。这就是我们新年度要去做的六个创新中的其中两个。还有两点也要给大家一个说法：  

    第一是物流管控。去年，很多商家都认为我们的市场管控出现了不太完善的地方，客观来说确实如此，这也是我们在总结07年的工作过程中最不能原谅自己的地方。因为我们都知道，现在商家要盈利，市场要健康地发展，首要的前提之一就是市场要规范。因为市场的规范会为我们创造再生资源，而市场的不规范让我们浪费资源。所以，去年因为市场规范不完善，让几个地区饱受其害。新年度，针对市场规范，我当做三件大事之一去抓。近期投资了300万去打造一个经销商的物流管理平台，这个系统会和ERP市场一起正常运作，新的物流管控系统也很快建立，但这只是制度，解决不了根本的问题，根本的问题还是要靠在座的商家充分对市场管控，大家有一个共同的认识。

    另外一个问题，大家可能心中希望我谈谈竞争的问题。其实有很多商家朋友包括很多媒体都在问我，我们和竞争对手的微妙关系。其实，这个产业、这个行业，目前我认为是没有竞争的，他是一个相对高度隆重的产业，只有引导者和追随者。如果说格兰仕有竞争对手，我认为他最大的竞争对手就是他个人，只有不断地否定自我、超越自我。从战略的角度来说，我们也会为自己树立一些竞争对手，但是这个竞争对手不是中国的品牌，因为格兰仕在这么多年来的过程中几乎是每三年消灭一个品牌。我们把竞争对手锁定在全国的跨国优秀品牌，而不是国内的品牌。但是，今年我们对市场的策略是进攻，有可能大家认为，你们这种策略是针对追随者而言，其实不是，我们的这种策略，进攻的目的就是要把市场做大，就像我们在90年代把微波炉价格打下来，这也是种竞争，那也是一种进攻，是对市场的进攻。当然，作为行业的引导者，我们有责任、有义务，需要去清除一些非理性的操作行为的杂音。也有些商家朋友跟我说，现在你们的追随者很疯狂。我希望大家认同一句话，上帝让一个人灭亡，首先要让他疯狂。靠那些低价位争夺占有率是没有意义的，让那些没有意义的灵魂去哭泣！ 

    下面，有几句话和团队一起共勉，和我们的团队一起感谢商家朋友，向商家朋友表明，目前为了配合大家做好服务，我们的团队是什么样的团队。

    这里的人不知道痛苦，这里的人不知道休息，这里的人不知道饥饿，只知道勇往直前，只知道没有完不成的任务。因为在每一个团队心中，格兰仕是最棒的！我们在微波炉领域里面没有做不到的！08年是世界的中国元年，08年是中国的奥运年，08年是格兰仕的中国年，同样，也是我们在座的格兰仕年！让我们共同为中国加油，为格兰仕喝彩！谢谢大家！  

    谢谢梁总！梁总的发言总结起来就是五个字——“格兰仕很牛”，很强大。接下来，有请销售商的代表上台发言，今天请到的是华中地区最大的电器经销商——武汉工贸有限公司总经理李峰先生，有请！