太阳能热水器：品牌竞争如何寻找新利润

    近日，笔者走访江苏、浙江市场得知，在原材料价格大幅度上涨、国内品牌竞争激烈的情况下，许多主流品牌呈现业绩疲软的迹象，销量虽然增长了，但是利润却在下滑。

    即使如此，太阳能热水器并没有涨价。许多企业多通过强化内部管理消化部分压力，但是这远远不能弥补原材料价格上涨等因素带来的压力。尽管许多企业通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，以及降低管理成本等措施来缓解压力，从一定意义上解决了问题，却不是长久的办法。

    此外，品牌竞争进入白热化状态也使企业承受的压力增加。由于产业技术门槛低，没有强制性的准入制度，近几年从事太阳能热水器生产经营的企业已经有4000多家。与成熟家电行业不同的是，太阳能热水器行业还没有出现绝对成熟的品牌，前几名的市场占有率仍然很低，整个行业的营销思想、市场管理模式、服务体系建设等都不成熟，行业竞争还处于低水平层次。即便整体市场销量较大的一线品牌，在品牌维护、市场拓展上投入较多，利润空间也有限。据某一线品牌总经理介绍，虽然产品销售规模上去了，但是企业经营成本很高，利润反而降下来了。一线品牌企业尚且如此，遑论二三线品牌？

    谁能尽快地释放压力，谁就是最后的胜者。太阳能热水器企业如何在浴火中重生？

    （1）向新品要利润

    每个企业在开辟市场时，都会布置高、中、低不同档次的产品。低档产品用来拉动销售，高端产品则可用来提高利润。质量好、具有独特卖点的新产品具有率先占领市场，引领消费潮流的特点，可实行高价入市，这样师出有名，消费者也易接受。

    （2）向新兴渠道要利润

    不同的太阳能热水器企业有不同的渠道策略。光芒、华帝、阿里斯顿等家电企业进入太阳能行业后依靠其原有渠道网络，继续加强连锁卖场的铺货量；皇明、桑乐、力诺等以太阳能热水器起家的企业，主要依靠专卖店销售；一些杂牌、傍名牌（傍三星、松下、西门子等）则在消费品牌意识不够强的农村地区十分活跃。

    笔者认为，太阳能热水器企业也可以做积极的探索，开辟工程市场、团购等新的销售领域。工程市场是以规模取胜的市场，已成为继连锁商场、专卖店之后出现的重要销售渠道。此外，团购也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情况下，团购采购量较大，价格较低，依靠量的积累可以得到较大的盈利空间。需要注意的是，同一地区，特别是在一级城市，如果在商场、连锁等渠道经营的同时，开展网络团购，容易扰乱价格体系，需要事先协调好厂商关系。

    此外，访销推广、与水暖人员保持良好的关系，也有助于开发新渠道。这些新渠道的开拓，有助于降低成本、提高利润。特别是访销推广，在很多情况下都能起到良好的作用。访销推广多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为基础，客户被服务打动的同时，购买产品也就顺理成章了。

    （3）向售后服务要利润

    谈到服务，许多企业第一反应往往就是要付出更多成本，事实并非如此。做好服务是赢得口碑、塑造品牌的捷径，更是避免利润低的重要途径。