经验：一个家电外销企业的“华丽转身”

　　即使公司已经从代工厂变身为国内知名精品小家电品牌，在公司产品推广部经理张学力（化名）看来，公司国内营销还有很多路要走。在顺利完成渠道推广、产品国内化设计以及品牌打造后，张学力所在公司基本完成了出口转内销的转变。

　　专家分析，国内家电行业竞争激烈，典型出口性家电企业要想开拓国内市场，要迈过资金门槛。如果已经开始走内销之路，则需要在渠道、产品以及品牌方面多下工夫。

　　转型：国内抢地

　　张学力认为，公司从出口转向内销后效果不错。去年，公司总营业额已经突破25亿元，这比公司为国外企业做OEM的时候的营业额多了5亿元。而这增加的5亿元，正是公司国内销售的金额。而公司电水壶、榨汁机、电熨斗的销售都已经进入国内行业的前三名。

　　而在张学力和同事看来，公司转做内销业务确实是迫于外界压力。

　　张学力所在的公司原来是广东省中山市一家为国外企业做OEM小家电生产的工厂，同时，也是一家国外知名小家电品牌的中国总代理，公司市场年销售额高达20亿元。

　　早在1999年，公司在与国外客户交流时，就知道在国内为国外品牌做OEM将开始出现危机。而让张学力真正感到危机的是，平时一直找他们做贸易的外贸公司开始到苏州、杭州一带去寻找客户。这时候，东南亚的电子代工市场也开始崛起。

　　而此时，让这些国内OEM巨头最明显感觉到的是订单的减少，这意味着总利润的减少。国内家电企业的OEM出口主要靠走量来获得收益，单件利润率非常低。

　　感觉到压力的公司开始思量转型。张学力回忆，当时公司决定放弃OEM模式和为国际品牌充当代理商之后，就开始为未来的发展而苦恼。当时，公司定位在做家电，但尚未选择从事哪个具体的家电品类。“电视机、空调等大家电的门槛高，而且竞争激烈，”张学力坦言，公司当时想在大家电行业立足已经没有多大胜算。

　　“精品小家电是最后一块奶酪”，张学力介绍，国内精品小家电份额一直在增加，但这一块原来是外资品牌的地盘。张学力所在的公司原来是一家国际知名小家电品牌的中国总代理，对精品小家电市场有一定的了解。最终，张学力所在公司选择了生产电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗等的精品小家电作为切入国内市场的突破口。

　　随后，也是在1999年，张学力的公司在国内成立了一家新公司，并注册了一个新品牌来开拓国内市场。而此前，这家公司并没有国内业务。

　　张学力认为，因为公司在出口转内销上起步早，给公司带来了发展机会。而就在此时，广东一批“贴牌巨头”，如东菱、艾美特、百凌、立邦等也开始走向出口转内销的道路。东菱就通过收购当时在国内还有一定的知名度的威力来开拓国内市场。