苏宁电器变革终端强化店面精细化经营

　　“终端销售能力始终是零售企业的核心能力。强化终端的精细化经营是苏宁营销工作的重中之重。”日前，来穗参加在华南苏宁五周年庆典活动的苏宁电器副总裁、营销总部执行总裁金明向记者表示。

　　据悉，苏宁自2003年进入广州市场后，截止到目前店面总数已经达到32家，可比门店销售同比增长20%以上，单店质量位列行业第一，而天河3C+旗舰店连续三年销售超过5亿，成为华南地区家电连锁年销售额最高的门店。

　　强化店面精细化经营

　　据了解，在保持店面数量快速增长的同时，苏宁在广州始终坚持开大店、提升单店经营质量的原则，自03年以来陆续开出了天河北店、天河店、正佳广场店，等多家旗舰店。2007年实现可比门店销售同比增长20%以上，在华南地区的单店质量位列行业前茅，连锁经营质量持续提升。

　　据悉，08年苏宁将继续强化终端的精细化经营，全面推进7P营销、5S服务。广州苏宁总经理周小章介绍，整合性的7P营销包括(product)产品规划、(price)价格策略、(promotion)促销组织、(placement)布局规划(physicalevidence)环境改善、(person)人员销售和(process)流程优化七个方面。

　　产品规划策略体现丰富品类、适度品牌、控制品项的导向。价格策略调整逐渐调和成交价和挂牌价、节日价和平时价的悬殊性，变集中销售为均衡销售，节约厂商双方的资源。促销组织从占比较多的价格促销、礼品实物促销，转向品牌促销，积分促销，降低促销成本和促销耗损。布局规划研究顾客购物行为，规划动线和商品展示。环境改善要从硬件条件、导引系统、灯光设计、服务设施等方面提升店面档次，改善顾客感受。人员销售要从一味谈价格、卖商品转向把握顾客需求，卖知识、卖服务。流程优化是进一步优化购物环境，从全会员销售、全程在线销售，再到现场提货物流的更快捷、更方便。

　　通过7P营销，实现5S服务，即让顾客买到优选精选(selection)的商品，受惠省心省钱(saving)的便利，享受售后无忧的服务(service)，得到整体需求的解决方案(solution)，达到最终满意体验(satisfaction)。

　　庆典让利活动明起揭幕

　　近期频频见报的一场名为“苏宁喜•全民惠——广东苏宁5周年庆典巅峰惠卖”活动，吸引了市民的眼球。 据悉，苏宁的此次五周年庆典活动将在明天全面展开，而围绕庆典活动而开展的五大让利举措也将悉数上演。

　　第一大举措：老顾客实惠大不同

　　记者获悉，五周年庆典活动前期开展的“寻找老顾客”活动收到了羊城消费者的追捧，“截止到昨天报名参加这个活动领取优惠券的顾客已经突破了8000人次”苏宁市场部负责人向记者表示。

　　记者昨日也在苏宁正佳店看到，前来办理预约登记的顾客络绎不绝，家住海珠区市民黄老伯，在登记现场告诉记者，“凭老发票可以在成交价基础上再优惠100元，很抵！”巧合的是，黄老伯所持的发票显示日期为2003年3月22日，这也是苏宁进驻广州的纪念日。当工作人员告诉黄老伯，凭他的这张发票可以除了优惠外还可以直接参加赢取液晶彩电的抽奖活动。黄老伯直言，苏宁对老顾客有感情，以后会经常关注苏宁的活动。

　　第二大举措：百亿大单助阵五周年

　　广州苏宁总经理周晓章介绍，按照家电零售销售规律，春节过后一般就会进入销售淡季，3月份逐渐回暖，谁首先主动出击，谁就会占据家电市场的半壁江山。因此，苏宁此时借五周年庆典开展大规模的让利活动，抛出百亿采购大单回馈消费者，就是为了抢占市场先机。

　　据介绍，苏宁是在去年12月启动的岁末2000万台电器产品大采购基本告磬后又一次集中大单采购行动，包括50万台手机、50万台彩电、100万台/件数码产品、50万台小家电产品、30万台冰洗产品、20万台/件IT产品、100万台空调以及10万台其他类型的相关产品，实际总采购数量为400万台。苏宁此时抛出今年家电史上第一大单，就是瞄准了从3月份直至五一黄金周期间巨大的市场需求。

　　第三大举措：VIP服务全面升级

　　此次庆典让利期间，购物满1万以上即可享受数字工程师全程贴身导购、购物指定时间专车配送、最新家电咨讯定期通报等个性化的服务，除此之外，包括电烤箱、小冰箱、家庭影院等礼品的赠送则相当的诱人。

　　第四大举措：大单包销力阻空调涨价

　　近期空调行业一片“涨声”对此广州苏宁总经理周晓章表示，空调品牌需要控制涨价“惯性”，而家电连锁有义务也有能力代表消费者对价格走势实施全程监控，并采取各种措施“踩闸限价”。

　　据了解，广州苏宁在春节刚过即开始2008年度空调产品的备货，先后向海尔、美的、海信、松下、志高、春兰、奥克斯等备货30万台。这批提前储备、低进价且价格稳定性高的巨量空调也成为苏宁“平抑价格”的重要保障，并将确保苏宁电器在五一之前不会加入到空调全面涨价的行列。

　　此次庆典让利期间，苏宁空调将全线直降100—500元，名牌1P挂机1399元不限量销售，购买空调加赠价值388元苏宁售后服务金卡，以及免费移机或充氟等优惠措施，可以预见的是，由于苏宁一系列有效的调控措施，3月份广东空调市场价格趋于平稳，甚至还将出现下降的趋势！

　　第五大举措：彩电、冰洗、3C产品上演群雄“惠”

　　记者了解到，此次庆典期间，价格方面的让利也是此次活动重要亮点之一，据悉，活动期间彩电、冰洗、3C类产品将上演群雄惠，彩电方面，32”液晶跌破1555元、合资37” 液晶跌破3955元，冰洗方面，90升名牌节能保鲜冰箱跌破666元、5.0公斤名牌全自动洗衣机跌破 688元 ；3C产品方面，名牌MP3跌破 8元、700万像素相机跌破588元。