中国三四级市场无家电高端品牌生存土壤

　　人脉营销：三、四级市场最有效的销售方法是人脉营销，举个简单的例子，走进门店，其实就和走进了菜市场差不多，里面的营业员、促销员是清一色的中年人，这些销售人员主要诀窍是挖掘能影响消费者购买的关键人物，靠拉拢人脉关系，承诺服务等获得信任。

　　宣传：在市场沟通内容方面，三、四级市场主要考虑如何寻找具有竞争力的价格或形象宣传，低成本广告投放便成了重要一步，抢在县、镇中心地带做广告宣传，县级电台、电视台等新闻媒体是三、四级市场广告宣传的主要途径。

　　三、四级市场的消费特点

　　三、四级市场个体消费感性，但群体消费理性。由于教育程度迥异，地理位置远离市区等一些问题的综合作用，许多产品的消费者教育还没有完成，对产品的一些特性还没有具体详尽的了解，三、四级市场的消费者看中的是实在的和自身急需相关的产品。在城市市场上的品牌塑造——情感上的慰藉，成功、个性、财富、品质等等在三、四级市场上是行不通的。如可口可乐曾经在三、四级市场搞的“3D数码秀”，看看老百姓对这个词的了解就知道可口可乐下不了乡了。

　　个体品牌意识弱，但整体品牌意识强。三、四级市场的大众传媒影响力弱，导致这类市场的消费群体对名牌产品的观念弱化，难以促成购买，再加上消费实力相对较弱，因此，三、四级市场往往是“低价杂牌大行其事”。

　　单店销售分散，但总体容量巨大。三、四级市场上的销售终端往往是地理上分散且单店产量不高，但是适销终端数量巨大。因此，在这里“依靠”人海战术进行终端维护虽然能抓住销量，但是成本高、入不敷出。但如果仅仅依靠经销商自然辐射，却又造成销量和品牌均难以提升。

　　渠道复杂但关系稳固。在城市市场中，终端的维护与覆盖大多数以厂家为主，经销商进行配合，因此渠道扁平化是厂家常用的策略，但是这样的策略到了三、四级市场却难以运用，深究原因，原来是在三、四级市场渠道层级多而且纵横交错，尤其是近年来，随着经销商的发育和成长，各区域间的经销商在经营理念，业务素质、管理状况等各方面的差异也随之拉大，给厂家提出更高的操控渠道的能力，但是经销往往在当地具有深厚的人脉基础，往往是经销商卖什么，终端就卖什么，消费者就买什么。因此一旦厂家建立了稳固的渠道网络，就能很快地占据当地市场，得渠道者得天下也就是这个意思。

　　质优价廉的大众产品是三、四级市场的主流。在三、四级市场消费者对产品的认识度往往来自于周围产品的出现和被消费的频率。三、四级市场不是体现高端产品品牌价值的市场，它无法体现出高端产品的商品溢价、商品感觉、品牌征服。如定位于高端品牌的西门子，它所铺设的终端网络不像定位于大众品牌的国产家电，西门子从高端市场向下延伸,和其他品牌争夺三、四级市场。但是结果却事与愿违，西门子在三、四级市场的市场占有率完全没有想象的那样。究其原因，三、四级市场购买高端品牌的消费者数量少，他们难以支撑高端品牌的终端卖场昂贵的装修费用；另外，当地有钱人，习惯去更大的城市来购买高端产品借以炫耀自己的尊贵身份，所以我们也经常听到这样一句善意的提醒：定位于高端的品牌，进入三、四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。

　　从三、四级市场的现况和消费特点可以看出，三、四级市场有其独特的复合型特征，企业应该根据其独特的模式选择适宜的策略和销售产品，不能按照在一、二级市场的销售方式简单地复制到三、四级市场，不能像在一、二级市场强调对终端市场的掌控，而是强调渠道的深度和广度。没有足够的渠道分销力，就难以覆盖大大小小，林林总总的终端销售和终端推广，就难以形成足够的渠道覆盖率和动销力。当然就更不可能在消费中形成“处处可见，店店可买”的品牌影响力。

　　在中国三、四级市场是有容量的，但是三、四级市场不能满足高端产品品牌定位、终端容量、物流售后等各方面的要求。中国的三、四级市场有其特定的发展特点，在近阶段中国三、四级市场还并不适合高端品牌的发展。