“天方夜谭！“可遇而不可求”……在记者采访过程中，大多数企业负责人对“联姻”联合国都抱着这样一种“无欲无求”的态度。而天津一家企业的老总反问记者：“这对于中小型的出口企业来讲太难了，只有大企业，才会有这方面的精力和能力跟联合国做生意吧”？

　　与联合国做生意，对中小企业来讲，真得那么遥远吗？

　　天上掉下大“馅饼”

　　“对大多数中国企业来讲，联合国这个市场简直就是一块‘大馅饼’”。国际贸易协会联盟时事通讯栏目主管董振国先生这样评价。他认为，联合国采购是一个全新的国际合作渠道，选择采购对象时发展中国家优先，中小企业优先。而且申请成为联合国指定供应商，只需满足企业成立三年以上、通过国际质量体系ISO9000认证、有稳定的财务状况这三个条件。所以，联合国采购对中国企业，特别是对中国拥有产业竞争优势的机电、纺织品服装、轻工等行业的中小企业来讲，不仅可以有所为，而且还可以大有所为。

　　那么，联合国这个“馅饼”有多大呢？

　　联合国采购司的总管桑德斯介绍，联合国采购司采购的商品有28个大类，457个小类，包括上万种产品和服务。联合国儿童基金、人口基金、开发计划署、项目服务办公室也都有自己的采购部门。除自身办公所需外，联合国采购的商品和服务大多是针对发展中国家及贫困地区的，对商品最主要的要求是质量、安全和实用，加之采购商品多达1万多种，因此特别适合中国现阶段各类企业的参与。

　　联合国难民署供应商管理官员侯国平表示，联合国是全世界最大的国际组织之一，也是世界上最大的国际采购组织。据统计，2005年联合国各机构在全球的采购(包括货物贸易和服务贸易)就达到83亿美元，采购商品达到2万多种。为了实现2015年全球贫困人口减少一半的“联合国千年发展目标”，联合国及其附属机构的全球直接采购将出现较快增长，这对中国企业来说机会难得。

　　美中商务中心总裁姚定康介绍，参与联合国采购的商机实际上远远不止每年这些实际的采购数额。因为联合国中有88个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，他们每年的采购可以达到200亿美元，成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径，是中国产品走向国际市场的″绿卡″。另外，参与联合国采购活动对中国企业还有很大的好处。比如，可以学到规范化的国际商品交易；还可以大大提高企业形象，有联合国指定供应商的牌子，外国大企业的采购也会优先考虑你，这对扩大企业在各国的商机也是很有帮助的。此外，因为联合国与指定供应商是通过网络联系的，还可以加快企业电子商务的进程。

　　中国企业没接好

　　但是，中国目前在联合国全球采购来源国中排名第33位，联合国每年直接采购商品和服务额超过50亿美元，其中近半数产品是“中国制造”，而直接采购自中国企业的份额不到1％。事实证明，这么一个“大馅饼”掉下来，不是美坏了中国企业，而是砸晕了我们的企业。

　　作为最大的发展中国家和世界第三贸易大国，中国的企业应以强大的经贸基础为后盾，充分发挥后发优势，在联合国采购中力争得到应有的地位。可惜的是，我国多数企业对联合国采购的″贡献度″多年维持在一个较低水平。据不完全统计，中国企业直接与联合国做生意的并不多，在联合国的近7000家供应商中，中国企业只有79家。而2005年联合国机构在中国的采购额只有8400万美元，仅占总量的1％。联合国采购司采购服务处处长法特斯也指出，虽然有越来越多的中国企业成为了联合国采购系统中的指定供应商，但是所占比例仍然较小，这与中国“世界工厂”的地位不太相称。

　　商务部副部长魏建国指出，中国向联合国采购机构的出口金额较小，在数量、结构和区域上存在三大不对称。一是中国是世界上第三大贸易大国，但直接向联合国采购机构出口金额、数量较少；二是联合国采购主要集中在机电产品，中国机电产品出口量大，但对联合国采购机构出口量较少；三是联合国采购机构在发展中国家采购量居多，来自发展中国家的采购量占57％，中国也是发展中国家，但在联合国采购额中所占比例太小。

　　但是我们又不得不面对这样一个现实：虽然我国每年直接向联合国采购机构提供商品和服务总量不大，大量“中国制造”的产品却通过第三国或其他渠道转入联合国采购系统。据联合国机构间采购办公室(IAPSO)提供的数据统计，在2004年联合国采购的5000万美元的文具用品中，有3000万美元的产品是我国生产的，但却没有一个是通过我国企业直接采购的。以我国的宁波市为例，宁波市很多文具企业都给联合国供货，但并没有一家是联合国的直接供应商，几乎所有的产品都是通过欧美中间商的品牌和名义进入联合国采购系统，企业只赚到一些微薄的加工费，更无法在品牌方面得到联合国的认同。

　　缘何错过我的“馅饼”

　　专家分析，我国企业并不缺乏进入联合国采购系统的实力，但是，对整个联合国采购信息、渠道规则不了解等原因最终导致许多中国企业不能成为联合国采购供应商。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(简称TIPSCHINA)统计，该系统发布的国际项目招标和采购信息正在逐年增加，采购信息从1985年的每年几万条发展到现在的每年十几万条，而我国国内企业对这些重要信息的了解相当有限，目前对这个信息源只完成5‰至1％，利用率非常低。

　　而即使了解了相关方面的采购信息，企业在决策时也很可能犯短视的毛病。据了解，联合国系统每年发布135000份采购合同和订单，平均每份合同金额都不大，大约在2万美元左右，并且只有不超过2％的采购订单价值在100万美元以上。而且，由于采购的物资很多是援助性质的，所以利润空间会比较小。如果企业因“利小而不为”，那就错失良机了。中国联合国采购促进会常务副会长董洪先生指出，薄利背后的其他效应是巨大的，比如提升品牌知名度与美誉度。所以，与联合国做生意一定要有耐心，只有一开始把小单子做好，在产品质量、服务上取得对方的信任、才能进一步建立长期、稳定的业务联系。

　　另外，由于我国的中小企业过小，难以形成合力，在应对国际市场的机遇时，往往有心无力，只能望洋兴叹。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(TIPSCHINA)统计，目前我国在工商行政部门注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的95％以上，中小企业创造的产品和服务的价值占国内生产总值比重超过50％，提供的出口占60％。但同时我国国内很多中小企业却规模小，资本和技术构成较低，竞争力较弱，受市场和外部冲击的影响较大，资源利用率低，产品质量和附加值低，科技含量小，缺乏品牌意识和长期战略，再加上由于企业自身发展不稳定以及企业之间的不合理竞争，这些因素造成中小企业不能在联合国采购体系中形成合力，难以占得一席之地。