| 家电杂牌军：农村渠道不能承受之忧 |
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| 08-01-13 08:53:36 来源：中国经营报 张文杰 |
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“网络都死了！” 万宝电器山东总代理给施立科打来电话这样一说，施立科心都凉了。施立科是宁波慈溪万宝电器副总经理，也是奥美珂电器有限公司副总经理。“家电下乡”政策才公布没多久，万宝电器在三个试点城市的销售网络就消失了一大半，施感受到了不能承受的压力与恐慌。
几家欢喜几家忧，未能在商务部“家电下乡”政策中中标的大部分中小家电企业，在短短的半个月中，他们的农村渠道开始失手，渠道网络突然消失。中标的大企业则借此迅速推进渠道下沉策略，并希望就此消化自己的产能。
未中标企业：渠道失守影响到非试点地区
施立科告诉记者，年前他们开了个西南大区经销产品会议，当时参与的经销商有200多名，意向者、下单的经销商不少。这时候商务部的家电下乡政策启动了，时间是从2007年12月到2008年5月，这正是农村家电销售旺季，万宝电器遭遇了当头一击。
“感觉网络顷刻之间就被抓过去了。”现在施立科唯一能做的就是多跑几个经销商，呼吁相关部门终止这项在他们看来不合理的政策。他们认为如果政策再从这三个省扩展开去，将给他们带来一场灭顶之灾。刚刚过去的元旦假期，他们进行了买冰箱送刀具的促销，但是销量还是下降了50％。
事实上，总公司也不得不调整了2008年的销售任务，把四川、山东、河南的销售任务都下调了70％左右。然后把在三个试点省损失的销售任务又摊派到其他省去，这又使其他省压力非常大，连甘肃等省的市场也开始受到影响。
除了山东市场全线失守外，四川和河南市场进一步在恶化。施立科告诉记者，这三个市场影响了整个销售。以万宝电器在山东市场销售为例。山东市场年销售任务是1800万元人民币，即一个月要完成150万元。而目前这个月只完成了目标任务的30％。经销商都持着观望态度，都想去竞标中标品牌的经销权。而与此同时，他们给经销商的返利也增加了，比如说以前返2％的话可能就会增加到3％，他们非常担忧正常利润被压缩了对企业后续发展造成忧患。
家电下乡政策给农村销售渠道带来了较大的震荡。奥美珂电器四川分公司总经理应立军最近也非常焦虑，现在四川奥美珂的重点市场成都和绵阳两地的经销商都提出不再继续代理该品牌产品。成都经销商已拿到中标品牌海尔、美菱的经销权。
事实上，在去年12月初还没公布家电下乡政策时，就有四川绵阳的经销商告诉应立军，说有些品牌家电企业会有政策补贴，正在招标经销权。当时应立军并没把这个放在心上，认为国家不可能凭白无故地出这个政策。然而2008年1月他在网上看到了相关消息，那些经常和大品牌家电业务员打交道的经销商比他先知先觉。这时他接到了成都和绵阳经销商的终止合作电话。
河南的一位家电总代理商则告诉记者，在价钱差不多的情况下，经销商自然愿意选择那些大品牌的产品，“目前河南市场上对家电下乡这个事情已经炒作起来了，有些产品也开始销售了，对我们的压力很大。” 据他介绍，本来同等档次的产品，他所代理的“奥美珂”冰箱和名牌冰箱的价格差距约在300元~500元，经过13％的补贴之后，价格缩小到仅有100元~300元，将会极大地影响农民的消费选择。
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