欧尚全国家电总监

Xavier LAGARDE先生

　　我们的商业策略，首先我们是随大流，Follow Market，而不是创新或者创造市场。我们要做的商品，是市场上有的。市场上有的，我们就要去做。接下来的工作，就是看专业店，比如苏宁，看他们卖什么样的电器，有什么新的电器。对家电来讲，我们只是一个跟随的角色。第二，对于家电产品，我们希望做到全品类。但这个品类，我们还要讲到价格段的问题。我们最主要的，是注重在第一价格段和第二价格段的商品。第三，所有的卖场都是一样的，但我们要做到差异化的经营，怎么样跟零售商、家电连锁有一个差异化的经营。对我们两讲，两部分非常难：第一个是选择商品的过程，第二个是选择品牌的过程。所以我们非常注重售价和促销活动。

　　我们的家电策略是怎么样的？ 我们要增加市场份额，但增加市场份额不单单指增加家电在欧尚的市场份额，更重要的是增加欧尚在整个市场上的家电销售份额。对家电来讲，因为不需要额外的促销员来做解释，特别是小家电，我们不需要有一个促销员来解释为什么要买，它的功能是怎么样的。欧尚在小家电部分更容易入手。

　　在价格、促销方面，我们已经让我们的顾客觉得非常满意了。我们的顾客要求，是对于这个成长的市场，他们在欧尚购买产品，希望商品质量能得到足够的保证。接下来，他们希望我们的小家电是比较有个性的小家电，比如有不同的颜色、不同功能来针对不同的顾客。欧尚有几个小家电是作为欧尚的堡垒商品。现在个人护理类的产品也是中国欧尚的一个堡垒品类。

　　现在我们看看家电市场。

　　整个市场，都是在往上走。所有的家电品类，8个家电品类都在成长。有些品类，它的发展速度远远大于一些其他的家电品类。我们现在最主要的问题，是在于我们没有足够的信息支持来告诉我们为什么这个市场会成长。家电里有八大品类，包括微波炉、洗衣机等，但我们希望家电远远不止这些，我们希望有更多的品类，给我们一个分析数据，可以对自己的门店管理有一个很好的计划和规划。

　　对欧尚来讲，我们今年对家电的目标是希望有40%的成长。现在我们已经完成了44%的成长，这完全是基于开满一年以上的店来讲的。我们希望能够得到一些制造商的数据分享，还有数据的交流。对超市来讲，它不是家电类的一个主要经营者跟零售业态，但就一些品类来讲，它的成长率是非常高的。对一些制造业来讲，对超市的重视还不足够，因为它还没有意识到它这一块的成长点。这是一扇大门。

　　谢谢！

　　主持人：谢谢Xavier LAGARDE先生！

　　提 问：如果我没有记错，在北京的四季青桥有一家欧尚，地下一层和一层是超市，二层和三层是苏宁电器，而且那个苏宁的业绩非常好。如果欧尚要增强自己的家电业务，在中国如何面临这种近距离的强势竞争？

　　Xavier LAGARDE：我觉得也是，对欧尚来说是一个非常大的挑战。但是唯一一点我知道的，它吸引了一些家电类的消费者到欧尚来，而不是纯粹购买食品的顾客。我们如果没有苏宁在欧尚楼上，这些只愿意购买家电类产品的消费者，他就不愿意来欧尚购买其他的商品了。对于苏宁来讲，它就像鱼饵一样，钓了越来越多的顾客到欧尚。欧尚怎么把这些“鱼”抓到，就要靠我们的价格、我们的商品。跟苏宁相比，我们的价格是完全不一样的。欧尚北京四季青桥店，它的结果完全跟我们的预期是一模一样的。它对我们来讲，是一个优势，而不是一个劣势。它把永远不会到四季青桥店来的顾客吸引到欧尚来了，这对欧尚来讲，完全是一个机会。对北京欧尚四季青桥店来讲，它唯一要做的，就是怎么做到跟苏宁的差异化经营，包括商品选择、价格定位。我们非常欢迎类似于苏宁的其他零售商能够与欧尚合作，共同经营。顾客可能会到欧尚逛一圈，买很多东西，增加我们的营业额。