交易快线董事长

涂江宁先生

　　主持人：非常谢谢黄总就电视购物的潜力、优势跟我们分享的观点。前面谈了很多的不同渠道形式，现在最新兴的渠道是互联网在线购物形式。有一份调查报告显示07年网络市场客户成交额达到590亿元人民币，某网站08年达到了1.8亿元，这个数字和07年沃尔玛在中国市场全年的营业额很接近了。这种巨大的发展机会，也吸引了非常多的投资者进入行业，包括苏宁、国美也在进行这种尝试。而更多的是新的进入者。下面，我们请出交易快线董事长涂江宁先生做演讲，他的演讲主题是“寻找家电业渠道突破口”。有请！

　　涂江宁：女士们、先生们，大家好！我首先感谢本次会议的主办方给我这个机会到台上来溜达溜达。我站在这里，面对着台下的所有观众和听众，感慨万千。因为，今天我将向大家介绍一下我们通过6年时间，克服了许多困难，研究了第五代营销模式。这个模式，到底是第几代，并不重要，重要的是我们提出了这个模式，对大家是否有用。对我的介绍，希望台下的一些专家对我们的模式进行点评，看看它是驴还是马。

　　我不是一个制造厂商，也不是销售厂商，我也不是什么营销专家。因为我的职业，是拍卖师，我是拿起榔头往下锤的那种人。我向大家介绍一下我们的第五代模式，这里是我们的整个模式的关键焦点。我们这个平台，做交易快线，第一我们不做买卖，不在上面卖东西，第二我们不配送，第三我们不结算。

　　我今天讲的问题很多，但因为时间关系，我主要介绍几个方面的问题。

　　第一，国内营销渠道模式以及存在的弊端。模式的发展，一个是品质的变化，还有技术的创新，这就会导致新的模式的变化。按照我们的想法，第一代模式是从计划经济，后来计划到市场，变成了柜台经济，最后变成了连锁的超市、自选商场、4S店、专卖店，最后发展成全国的连锁。这个模式，是在体制变化的过程中不断的发展而演变过来的。这个模式，我们统一归纳为传统的模式。

　　这个传统的模式有很多的弊端。第一，拖欠货款，价格体系混乱。第二，平均营销费用增加。主要的特点是，通过资本的不断投入、不断的扩张卖场来吸引消费者的眼球到他那里购物。现在厂商之间的矛盾非常激烈。我把传统的渠道和制造厂商的矛盾做一下介绍。厂商一直在探讨渠道，格力一直在探讨自营专卖店，但这种模式还是有一些缺陷。市场的缺陷在哪里？应该说主要的缺陷，在于它的信息不对称性。每个消费者在购物之前，要去不同的商家对比，砍价。经销商为迎合这种购物习惯，就必须不断的建立卖场，发广告说我的价格多低，吸引他们到我这里买东西。经销商要建立卖场，肯定要资金。这个资金从哪里来？必须从上游的制造厂商来。人家说商家不可能做亏本生意，肯定要拖欠货款、压价。有些人为了获得更高的利润，假冒伪劣商品也出来了。针对这样的情况，我们提出了交易快线。我们兵马未动、粮草先行，我们做生意有三个流通的步骤：第一信息流第二资金流，第三物质流。因为传统的渠道都是把物质流放在第一位，这种做法，应该反过来重新考虑一下。我们提出的第五代营销模式，不是传统的体制的变化，而是建立在互联网的技术、3G技术的基础上，在创新过程中提出来的。现在有很多的电子商务，这些电子商务有根据我们有什么样的区别呢？

　　第一，我们这个平台，是以省为单位，是全新商品和二手商品的交易通道平台。你们肯定会问，谁懂交易快线，谁了解？我们要做到经销商一打开网站，进入商铺，了解现在的卖价以及网上的报价情况，离不开网站。消费者要买东西以前，必须要到我们网站去看一下，然后再决定，查一查比一比，再决定掏钱。我们的网站，有很多功能。我们这个行业就是做拍卖出身的，我们把竞价原理引入，同品牌的经销商，对同一种商品，允许N个商家自由竞价。这个自由竞价是动态的、实时的、在线的。这是我们最关键的一点。第二，我们对所有品牌的商品，都给它贴上标签，比如你是某种商品的总代理商、分销商。我们经常可以看到茅台酒，登报纸，说你去我的专卖店买肯定是正宗的。但我买茅台酒的时候不知道你的专卖店在哪里。有了我们这个平台，我就可以知道你的专卖店在哪里。要推广这个品牌，要分三步走。

　　第一步，自由竞价阶段，我们是跟当地的省级电视台做。我现在放一段广告给你们看看。（播放广告）我们经常跟电视台一起搞这样的节目。我们允许某种商品NG个厂商自由竞价，最低的价格总是在第一位的，我们把所有的商品全部列出来。所有手机最低报价我们列出来，通过电视台、网站的互动，把所有的厂商和消费者全部眼光集中到我们的交易平台上来。这样的话，我们的价格在上面都是动态变化的。这只是手机一个部分。我们还有钢材、水泥，很多的其他商品。我在这里讲的不仅仅是家电这一个商品。如果网站都是自由竞价，厂商肯定是不同意的，因为我们网站的衣食父母就是厂商，他们要给这个平台付费的。自由竞价他们肯定不欢迎。