苏宁电器股份有限公司总裁

孙为民先生

　　市场需要分化。但现在分化又没有可能性。这是我们中国家电连锁目前形成的一种特殊的现象。

　　现在我跟大家交流一下中国家电连锁发展的趋势。

　　首先，现有的格局，家电连锁的纵深的发展，还将延续。目前已经形成了全国性的家电连锁，我认为这里头还是符号意义大于实质意义。我们仅限于在全国的省会城市和发达的二级市场真正建立了连锁网络。在一些二三级市场的盲点、空白点还是非常多。在一级城市、二级城市，连锁的发展密度也是参差不齐的。按照我们的规划，在30万人口左右配比一个店面。按现在中国的城镇人口的比例，以13亿人口的情况讲，40%左右已经划入到城镇入口了。这就是我们整个布局目标的问题。现在我们离空间目标还有很大的距离。

　　第二，家电连锁进一步的发展，要真正出现协同生产和销售的问题。这是业内大家已经讨论了很长时间的问题。

　　无论是厂商关系的问题，还是商家与商家之间矛盾的问题，都跟协同生产和销售密不可分。中国家电制造历来是比较强势的，到今天为止仍然是比较强势的。主持人说的“渠道为王”这是不对的，应该是“终端为王”。这个“终端为王”，现在谁在掌控终端？不是渠道在掌控，而是制造商在掌控终端。为什么说制造商在掌控终端呢？首先，他决定了产品在不同地区、不同终端供应的价格问题，有价格的决定权。为什么说大家说格力专卖店模式很好？比如销售的产品，虽然我们不是非常积极踊跃，因为毛利低，但我们的规模仍然做得很大。尽管规模做得很大，但和同样的专卖店比起来，从供货的价格讲，它的供货价格至少比我低6到8个点。专卖店并不是说比我赚钱，它的专卖店必须把价格打得更低，才能卖得掉。这就说明了一个问题，格力的模式是用了很大的输血功能，它的专卖店一边在流血一边在输血支撑家电连锁的竞争。厂商之间生产与销售、大规模生产和大规模流通之间，没有达成一个很好的协同。这方面的问题，目前在中国的家电流通渠道、制造领域里，已经开始发生了变化，但这个变化，我们非常遗憾的看到，是外资品牌率先遵循专业生产、专业分工、专业流通、分工协作这样的模式。由于它形成了有效的生产控制协调，所以这几年外资品牌在中国全面复苏。这里头，主要的原因是他遵循了一个专业化分工协作如何更有效的问题。

　　第三，网络辅助营销的问题。

　　后面还有两位专门谈虚拟网络营销和其他方面营销问题的专家。我们开始认识到了无形的虚拟网络辅助店面营销过程中的重要作用。其实对这个问题，不是我们今天才有认识。记得在1999年的时候，我们准备搞全国性连锁的时候，当时互连网刚刚开始兴起，我们也请了很多的专家给我们搞培训、洗脑。记得当时有一个人叫李树（音），用一个上午的时候给我们讲互联网，他说建立网络店应该怎么怎么做。当时，我们好像还是找不到感觉，所以后面的路子还是走了十几年。从今天的情况来看，网络营销已经不是要不要做的问题，关键是怎么做的问题。网络营销在家电销售里，一定是一个非常重要的手段。能达到什么程度，我想，自身体系里如果不能达到1%到3%的目标，那就做得非常差。如果能达到10%到15%，我认为这是一个非常非常了不起的数字。如果达到10%到15%，是什么概念？如果5年以后达到10%，至少是150亿。能达到这个数字，我们认为是一个非常可观的目标。