国际家电零售渠道发展论坛

　　这个传统的模式有很多的弊端。第一，拖欠货款，价格体系混乱。第二，平均营销费用增加。主要的特点是，通过资本的不断投入、不断的扩张卖场来吸引消费者的眼球到他那里购物。现在厂商之间的矛盾非常激烈。我把传统的渠道和制造厂商的矛盾做一下介绍。厂商一直在探讨渠道，格力一直在探讨自营专卖店，但这种模式还是有一些缺陷。市场的缺陷在哪里？应该说主要的缺陷，在于它的信息不对称性。每个消费者在购物之前，要去不同的商家对比，砍价。经销商为迎合这种购物习惯，就必须不断的建立卖场，发广告说我的价格多低，吸引他们到我这里买东西。经销商要建立卖场，肯定要资金。这个资金从哪里来？必须从上游的制造厂商来。人家说商家不可能做亏本生意，肯定要拖欠货款、压价。有些人为了获得更高的利润，假冒伪劣商品也出来了。针对这样的情况，我们提出了交易快线。我们兵马未动、粮草先行，我们做生意有三个流通的步骤：第一信息流第二资金流，第三物质流。因为传统的渠道都是把物质流放在第一位，这种做法，应该反过来重新考虑一下。我们提出的第五代营销模式，不是传统的体制的变化，而是建立在互联网的技术、3G技术的基础上，在创新过程中提出来的。现在有很多的电子商务，这些电子商务有根据我们有什么样的区别呢？

　　第一，我们这个平台，是以省为单位，是全新商品和二手商品的交易通道平台。你们肯定会问，谁懂交易快线，谁了解？我们要做到经销商一打开网站，进入商铺，了解现在的卖价以及网上的报价情况，离不开网站。消费者要买东西以前，必须要到我们网站去看一下，然后再决定，查一查比一比，再决定掏钱。我们的网站，有很多功能。我们这个行业就是做拍卖出身的，我们把竞价原理引入，同品牌的经销商，对同一种商品，允许N个商家自由竞价。这个自由竞价是动态的、实时的、在线的。这是我们最关键的一点。第二，我们对所有品牌的商品，都给它贴上标签，比如你是某种商品的总代理商、分销商。我们经常可以看到茅台酒，登报纸，说你去我的专卖店买肯定是正宗的。但我买茅台酒的时候不知道你的专卖店在哪里。有了我们这个平台，我就可以知道你的专卖店在哪里。要推广这个品牌，要分三步走。

　　第一步，自由竞价阶段，我们是跟当地的省级电视台做。我现在放一段广告给你们看看。（播放广告）我们经常跟电视台一起搞这样的节目。我们允许某种商品NG个厂商自由竞价，最低的价格总是在第一位的，我们把所有的商品全部列出来。所有手机最低报价我们列出来，通过电视台、网站的互动，把所有的厂商和消费者全部眼光集中到我们的交易平台上来。这样的话，我们的价格在上面都是动态变化的。这只是手机一个部分。我们还有钢材、水泥，很多的其他商品。我在这里讲的不仅仅是家电这一个商品。如果网站都是自由竞价，厂商肯定是不同意的，因为我们网站的衣食父母就是厂商，他们要给这个平台付费的。自由竞价他们肯定不欢迎。

　　第二步，我们就是统一销售价阶段。第一步自由竞价以后，很多过去卖一个手机，可能10个商铺，以后可能变5个商铺，流通费用就减少了。5个商铺卖这个手机，肯定跟制造厂商是有关系的。我们提出了一个方式，就是厂家和经销商是我们的衣食父母，我们的网络平台，他们有一个统一销售价，我们通过消费者领赏报告制度实现某种型号商品统一销售价格。到这个阶段以后，所有的经销商，只要一种商品，比如卖一个手机，肯定卖一台就得300、500。我们网站宗旨，就是同品牌的经销商，统一销售价格，服务竞争。不同品牌的制造厂商，提高品质，降低售价。格力空调的所有经销商是统一销售的，格力空调可以通过提高品质降低他们的售价。如果说这个市场只有一种品牌的空调，那么统一销售价格定到天上去，消费者也要买。还是要有竞争。品牌也是需要竞争的。我们市场已经做到第二步，统一销售价的阶段。

　　第三步，团购返利阶段。我们是一种全新的方式，必须在经销商、厂商、电视台、网站几方组织的团购模式。我们的网站首先宣布两个星期以内，卖这个手机或者空调达到2千台，每个消费者一台返回一百，卖到2千就返回70块。返利有两种，一种是返给消费者，另外一种是返给网站。因为统一销售价的情况下，买格力空调，消费者买的时候先付2000，经销商会把你买的信息通过网上公布出来，两个星期以内，按照条款，通过网上银行经销商把钱返还给消费者。这样的话，通过我们的团购返利，可以帮助经销商把销量提上去。我们提到返利，不是说一种商品，可能是很多商品，比如食用油、汽车等等。

　　因为我们的市场经过三步走以后，我们得出一个定律，就是“净化市场定律”。“冲、洗、筛、晒”四个工序。经销商是一堆沙子，这个沙子放在我们的平台，通过广告这个海水，经过不断的冲洗，最后沙子沉淀下来，金子在我们的平台上显现出来，消费者一看就可以看出这个地区谁是最有实力的经销商。

　　我们预测一下未来市场的走势。厂商经过火车站到仓库，然后是样品展示，消费者上网上查，看样品，然后点对点的配送。到这一步以后，我听了渠道论坛，上海原来有30家卖场，现在有300家，如果说到我们这一步，信息对称以后，可能卖场又会变少了。为什么？因为卖场少了，水电费少了，人员工少了，营销费才会少。这是我们未来市场肯定要走的一步。为什么戴尔集团通过直销行不通，直接进入卖场，因为戴尔集团是一家公司在卖他的产品，每登一次广告都是这个公司在承担。而我们的做法是所有商品通过我们广告，他们共同分担费用，最终我们这个模式肯定能行得通。

　　二手商品在这里我就不讲了。我们这个模式的投入，每个省建立一个公司，交易快线公司，然后拿出200万给电视台做广告，商家就会进我们的网站商铺。一般300万、400万的投资就可以了。但你如果要征地建实店，建一个现货市场，费用很高，交易快线网络运营的市场运营效益会更大。

　　厂商进入交易快线对厂商有什么好处？首先，解决了信息不对称性问题。第二，解决了同一个品牌的价格统一销售价。制造厂商就怕价格大战。第三，合理的设置专卖店的数量、样品展示厅，减少了他们的流通费用。第四，团购返利活动把他们的销量提高了。第五，假冒伪劣商品被消灭了。因为我们的品牌，是所有人都在那里关注的。以后的专卖店可能都是制造厂商控制的，所以货款就直接进入到制造厂商的帐号，再也不会出现拖欠货款的问题，解决了厂商之间的矛盾。

　　案例分析因为时间关系我就不讲了。论苍茫大地，谁主沉浮。毛泽东在延安窑洞里已经看到了曙光。我们今天建立的这种模式，我想，未来的渠道变化，肯定会给大家有一个参考，也肯定会朝着这个方向走。如果一个企业，仅仅去给别人学习，不学习别人，我想，这个企业很快就会被抹掉。今天我是最后一个演讲，我讲的时候，基本就没有什么人了。最后，我谢谢大家！我们有一本册子，上面有我的电话，我们可以一起探讨、讨论这个模式。谢谢！

　　主持人：谢谢涂总！今天上午很多嘉宾从不同的角度谈了不同渠道面临的挑战和机遇，和我们分享了很多很好的观点和想法。有很多嘉宾由于个人原因走了，我还是代表主办单位对我们的演讲嘉宾的讲演表示感谢！同时，也对一直在认真耐心听我们论坛的与会代表表示最衷心的感谢！

　　这个会给我们提供了很多的很好的观点，节奏也比较快，有些东西大家可能没有听清楚，大家可以登陆中国家电网上面有相应的直播，有相关的信息。大家可以去看一看。

　　国际家电零售渠道发展论坛到此结束，谢谢大家！