国际家电零售渠道发展论坛

　　我们的家电策略是怎么样的？ 我们要增加市场份额，但增加市场份额不单单指增加家电在欧尚的市场份额，更重要的是增加欧尚在整个市场上的家电销售份额。对家电来讲，因为不需要额外的促销员来做解释，特别是小家电，我们不需要有一个促销员来解释为什么要买，它的功能是怎么样的。欧尚在小家电部分更容易入手。

　　在价格、促销方面，我们已经让我们的顾客觉得非常满意了。我们的顾客要求，是对于这个成长的市场，他们在欧尚购买产品，希望商品质量能得到足够的保证。接下来，他们希望我们的小家电是比较有个性的小家电，比如有不同的颜色、不同功能来针对不同的顾客。欧尚有几个小家电是作为欧尚的堡垒商品。现在个人护理类的产品也是中国欧尚的一个堡垒品类。

　　现在我们看看家电市场。

　　整个市场，都是在往上走。所有的家电品类，8个家电品类都在成长。有些品类，它的发展速度远远大于一些其他的家电品类。我们现在最主要的问题，是在于我们没有足够的信息支持来告诉我们为什么这个市场会成长。家电里有八大品类，包括微波炉、洗衣机等，但我们希望家电远远不止这些，我们希望有更多的品类，给我们一个分析数据，可以对自己的门店管理有一个很好的计划和规划。

　　对欧尚来讲，我们今年对家电的目标是希望有40%的成长。现在我们已经完成了44%的成长，这完全是基于开满一年以上的店来讲的。我们希望能够得到一些制造商的数据分享，还有数据的交流。对超市来讲，它不是家电类的一个主要经营者跟零售业态，但就一些品类来讲，它的成长率是非常高的。对一些制造业来讲，对超市的重视还不足够，因为它还没有意识到它这一块的成长点。这是一扇大门。

　　谢谢！

　　主持人：谢谢Xavier LAGARDE先生！

　　提 问：如果我没有记错，在北京的四季青桥有一家欧尚，地下一层和一层是超市，二层和三层是苏宁电器，而且那个苏宁的业绩非常好。如果欧尚要增强自己的家电业务，在中国如何面临这种近距离的强势竞争？

　　Xavier LAGARDE：我觉得也是，对欧尚来说是一个非常大的挑战。但是唯一一点我知道的，它吸引了一些家电类的消费者到欧尚来，而不是纯粹购买食品的顾客。我们如果没有苏宁在欧尚楼上，这些只愿意购买家电类产品的消费者，他就不愿意来欧尚购买其他的商品了。对于苏宁来讲，它就像鱼饵一样，钓了越来越多的顾客到欧尚。欧尚怎么把这些“鱼”抓到，就要靠我们的价格、我们的商品。跟苏宁相比，我们的价格是完全不一样的。欧尚北京四季青桥店，它的结果完全跟我们的预期是一模一样的。它对我们来讲，是一个优势，而不是一个劣势。它把永远不会到四季青桥店来的顾客吸引到欧尚来了，这对欧尚来讲，完全是一个机会。对北京欧尚四季青桥店来讲，它唯一要做的，就是怎么做到跟苏宁的差异化经营，包括商品选择、价格定位。我们非常欢迎类似于苏宁的其他零售商能够与欧尚合作，共同经营。顾客可能会到欧尚逛一圈，买很多东西，增加我们的营业额。

　　主持人：两位嘉宾谈到的都是有形店铺实体店的形势。无形店铺这几年也发展起来，中视电视购物在这方面有卓越的成果。下面我们有请中视电视购物有限公司董事总经理黄艳荣女士！

　　黄艳荣：尊敬的各位来宾、记者朋友，大家好！今天有机会在家电博览会的高峰论坛上，和各位新老朋友见面，见证中国家电业的繁荣和壮大，我感到十分的荣幸！应该说，中国品牌在世界上享有声誉，中国的家电企业可以说是功不可没。特别是中国家电业在经历了长足的价格形成，在国内市场与国际品牌分听庭议的过程中，各大品牌逐渐走向了国际舞台，给国人们带来了无限欣喜和自豪。经历整合之后，家电业的核心企业越来越集中，形成了像海尔、海信、格力这些规模大、知名度高的行业巨头。应该说，市场开始进入了后品牌时代。相应的企业对媒体和渠道的需求，发生了变化。前几位嘉宾都是演讲关于渠道的问题。我今天跟大家交流的题目，是中国零售业的新势力，也是谈渠道的问题，怎么让中国的家电业通过我们的渠道添砖加瓦。

　　企业对媒体和渠道的需求，发生了变化。超越了同质化的竞争和媒体差异化、精准化的选择，应该说是现在的趋势。强势企业不再一味的拼广告，而是在传播上寻求差异。与此同时央视的品牌化战略和绿色收视率理念的提出开辟了媒体影响力营销新世界。现在的国外品牌，也是大势的在进入中国市场。中国家电企业面临着从“中国制造”向“中国创造”的历史机遇。中视电视购物与中国家电企业的强强合作，也是越来越密切了。我今天向各位介绍的，包括几个问题。

　　第一个问题，是CCTV中视电视购物是谁，我们有什么样的优势、有什么样的特点，我们能为企业带来什么，我们将来怎么发展。

　　现在的竞争已经从价格升级到品牌。03到07年的5年间，广告的全国投放量在国内增加了750亿。广告的市场价值高速攀升，这意味着在当今信息时代，品牌的传播至关重要。自主研发的核心技术，不断强化的质量和服务承诺，这些重要的品牌内涵，需要通过媒介和渠道来传递给市场。电视购物是一个新兴的渠道，既有媒体价值又有渠道价值。我们具有先天的优势，以直销业态大量的节省了中间环节的成本和费用，同时我们以长版本的电视购物节目实现了产品表现的生动化、多角度的阐述商品的卖点。同时，专业的电话营销促成了销售的专业化。

　　我有一个数据。台湾东森电视台的广告收入达到6亿元，电视购物收入达到95亿元。由此可见，电视购物可以做到多大的销售额。国家有关政府、主管部门把电视购物作为一个广电产业的新的经济增长点，要积极扶持电视台开办的大型电视购物公司来引领市场。现在电视购物在市场上大家都能看到，现在电视购物的市场也分为几个类别。一个类别，就是社会投资，通过顾客购买商品来实现。第二个就是利用自己的频道开办电视购物。

　　中视购物是CCTV唯一一个电视购物平台。中视购物作为传承中央电视台的权威和诚信的品牌形象，我们坚决维护消费者权益，不夸大宣传，力求打造行业第一、打造行业旗舰品牌。我们有强大的央视品牌背景。在几个方面可以体现出中视购物的品牌和诚信。

　　一个，商品的选择方面。我们执行全国最严格的央视电视广告审查标准，对供应商的技术、质量和服务有严格的要求，以此作为我们合作的首要条件。电视购物最大的危机就是诚信危机。作为广电产业大力扶持的中央电视台的购物品牌，我们致力于打造中国最具诚信的电视购物平台，给消费者提供最好的商品。在电视购物产品选择上，我们对质量进行把关。

　　中视购物致力于在企业和市场监搭建诚信的桥梁，帮助企业实现品牌和渠道的升级。从销售效果看，中视购物秉承的“教买不叫卖”的节目理念，得到了广大供应商以及消费者的认同和喜爱。供应商已经通过我们成功的把产品销售到全国31个省市以及2200多个市、县，这说明中视购物渠道具有质量和数量的双重保证。中视购物从开播到现在，已经真正实现了销售的商品，遍及全国31个省，并且配送到达全国2200多个市、县。电视作为当今第一媒体，大家现在收看电视的信号非常好，电视能在第一时间内把一个商品快速的覆盖到全国13亿人口的家庭里，可以最快的实现终端的推广。

　　从渠道影响力上看，我举个例子。销售东芝L203笔记本，经过一个月的播出，就带动了它的整体销售，一个月之内，这款商品全部卖完。同时，中视购物这个平台带动了东芝笔记本的全线销售，带动了其他的全国市场的渠道产品热销。毕竟有央视这个权威媒体的影响力。在销售中，出现了供不应求的局面，这也是我们始料未及的。

　　CCTV中视购物提供极具公信力的“央视品牌背书”，我们希望在广大消费者心目中树立诚信形象。我们始终希望通过品牌的强强联合，在打品牌、打趣道、大连锁、大行业的策略下共谋发展。我们希望能和各位同仁、终端连锁们形成共同成长，强强联合，优势互补，我们能更为消费者提供更方便、更快捷的商品服务。

　　中视购物的观点，是“覆盖就是渠道，受众就是市场”。我国大中城市的家电市场日趋成熟，而三、四级市场存在着巨大的市场需求，面对分散在全国3千多个市、县，传统的连锁渠道在向下延伸的过程中面临着极大的挑战。孙总刚才谈到了连锁店边际效应，苏宁将花几百亿建终端物流，这种竞争的升级，应该说单单靠资本是解决不了的。中视购物拥有中央电视台的独有资源，中视购物现在拥有的资源一个是拥有全国的专业频道24小时的平台播出，同时我们还拥有中央电视台3、7、10、11频道的长版本、长时段的广告资源。应该说，中央电视台16个频道里，我们占了四分之一的资源。这种渠道在同类的专业渠道里，我们是名列前茅的。而且，不尽如此，我们还有政策性的全国性的覆盖频道。这些频道，在全国是80%多的覆盖率，有大约9.6亿人能看到我们的购物节目。而且，这些人都是忠诚度极高的终端需求者。