GfK集团家用电器业务全球总经理

弗里德曼·斯多克先生

　　这个图表是作为价格指数的参照，左边是西欧，右边是东欧国家。倒数第二个粉红色的部分是家具橱柜渠道，它的平均单价很高，平均价格指数是127。传统的专卖的独立店，这些小店所卖的产品价值是很高的，仅次于橱柜跟家具店，它的价格指数是117。浅黄色的是家电连锁，平均单价略低于总体市场的平均单价，因为他们对价格的杀伤力还是很强劲的。右边东欧的市场，是不一样的情景。家电连锁这一块，和传统的专卖渠道在价格上差异不是很大。所以它的价格指数基本是一样的。原因是东欧国家，在不发达地区、农村市场有大量的独立专卖店，他们卖的都是很低端的产品，在市场上占了很大的比重。这个情况，在其他的一些发展中国家、亚太市场也是类似的。东欧的橱柜和家具单价，平均价格指数很高，是160，可能在这个渠道里卖专供产品，所以它的价格指数很高。这个图表，你可以非常直观、迅速的了解到不同国家里不同的渠道，用什么样的产品定位、价格定位是最有效的。如果你没有读懂这个数据，你很快就会丢掉市场的商机。

　　现在我们谈谈互联网销售，它的增长非常快。就像这张图片一样，互联网伸出手来，就把这个女士的钱拿走了。基本上，这个业态的存在和发展，大家都有概念。但它到底是以什么样的速度、形式去发展的？

　　欧洲市场上，就互联网销售形势来说，欧洲稍微落后于北美地区。06、07年的销售额，从6.4%到8.6%，这也是一个很明显的增长。欧洲是一个很成熟的市场，所以这样的区间的增长会有40%。在不同的国家，它的发展程度是不一样的，我们会列出所有的国家，可以看到，有些国家的互联网销售的发展是很快的。最左边的是英国，其次是德国，再是捷克，这些国家的互联网销售增长是非常快的。这个不仅仅是家电产品，而是所有的电子类消费产品。互联网经济开始的时候，比较容易的是消费电子类的产品，比如数码相机。现在的物流系统，对于一些家电产品来说，还存在着很大的问题。很难想象一个70公斤的洗衣机或者对开门冰箱能用现在的物流系统配送到家里。所以，这里面会有一个问题，在互联网销售里，家电产品的物流配送怎么实现？即使是从传统意义的互联网来说，在物流配送不是很匹配的市场，各个国家有不同的情况。现在我们看看每个国家里家电产品在主体销售里的比重，比如德国家电产品的销售在互联网上占到4.4%，法国是4.7%，新西兰达到5.6%，而英国达到了12.3%。可能您会觉得在德国这样的国家，销售只有4%多，比重不是很大。但实际在这背后，改变了人们的采购议价形态，很多人通过互联网，会了解价格，改变他的议价方式，这个影响是很显著的。 这种业态的变化，使得我们GfK在市场监测的时候发现市场上整体零售店有一个很大的转变。过去10年里，西欧市场所有的零售店的数量有一个变化。红色的是电器专卖店，传统的独立专卖店，在过去10年里，减少了1万多家店，这个下降幅是很显著的。我们看看团购加盟连锁形式，团购形式其实也是在下降的。但它的下降有一个典型的特点，就是小店退出市场，大的店规模越来越大。包括家电连锁的新兴连锁企业，增长是很快的。很类似的是在东欧国家，过去10年里，独立的专卖店减少了很多，但团购的组织数量相对来说在增加。

　　由此以上可以看出，渠道差异很大，即使是最传统的独立式的专卖渠道，也扮演了很重要的家电销售角色。怎么看总体的家电渠道销售呢？首先，我们要知道家电是一个增长的市场，而且在座的各位都很成功的在这个行业里工作。最重要的原因是家电是一个不可或缺的产品，很难想象现在的家庭里没有洗衣机、没有相应的电器产品。这些必须性，使得我们创造了销售增长的机遇。人的消费，都是想要更好的产品，包括想要更大容升的冰箱、更大容量的滚筒洗衣机。从价格来说，消费者一定会花越来越多的钱买越来越贵的产品。但从零售商的角度说，国家和国家之间有很大的不同。南非有那么大的不一样，实际在中东、非洲和其他国家也有很大的差异。但最根本的一个共同点就是家电连锁跟超市基本都是增长的。但是我们不要忽略一些传统的专卖的独立店。销售额诉求的市场上，他们贡献了非常高价值端的产品。在刚才的图里看到，一个成熟的市场有几个特点，第一，不仅仅卖产品，对服务也有一个诉求，小的专卖店对服务更直接、更到位。第二，成熟的市场愿意买更高端的产品。第三，新兴的嵌入式的产品的需求会很大。
互联网兴起了，在亚洲，特别是韩国是一个非常强劲的渠道。这个会改变所有国家的消费者的消费形态，他们有这么多的渠道去购买产品。

　　我们面临了几个挑战，这个挑战是同时对厂商和零售商的。第一，大家都在成长的环境里竞争，谁会在竞争中占有优势呢？第二，产品会有更新换代的过程，这个过程是向高端趋进的过程。第三，品牌的建立。以往来说大家比较熟悉的是产品市场的品牌。未来市场上，零售商的品牌会起更重要的作用。多渠道对厂商来说，他们也存在着竞争劲头的考虑。同时还有很多的技术会引入，比如加一个RFD识别，这不只是一个技术，而是决定了将来竞争的成败。

　　非常感谢大家！今天我给大家呈现了一个有关零售渠道的情况。希望大家能取得成功！

　　主持人：谢谢弗里德曼•斯多克先生的演讲！现在是提问时间。

　　提 问：您好！我们自己刚设计了一个卫生间用的小产品，怎么把它推进到国际市场上去呢？我们老板发明这个产品，主要目标就是针对欧美和日本的市场，解决卫生间清洗不彻底、扩大污染源的问题。主要的销售目标是想到印度、马来西亚和东南亚这一带。我们应该怎么组织销售呢？
弗里德曼•斯多克：对于这个产品来说，我觉得首先最大、最重要的市场是日本市场。可能这个概念在其他的国家还不是特别广泛。