江苏汇银电器连锁曹宽平谈家电农村市场

　　江苏汇银电器连锁是一个专注于三、四级市场的连锁渠道 ，其经营方式是自主开店和加盟连锁形式。 目前12家连锁店 ，217家加盟店。江苏汇银电器连锁曹宽平认为，三、四级市场成功的关键是本地化和维修问题。家电下乡做好网络要实实在在 ，选准产品，选好网络，产品既不能落后，产品功能农民又要看得懂、会用。以下是中国家电网记者对曹宽平的专访。

　　记者：请谈谈家电下乡产品和渠道问题

　　曹宽平：家电下乡，现在很多的供应商也好，工厂也好，制造商也好，政府也好，都是大家比较关注的问题。能不能真正把家电下乡做好，还有几个方面的联动。

　　首先，是产品的定位。很多人认为农村产品就是落后的东西，有这样的想法。所以有的制造商在投标的时候，可能投标的产品功能相对简化了，或者有些产品在前几年是流行的，这几年已经跟不上科技了。现在农村的情况和前几年已经不一样了。不等于农村就需要落后的东西，不等于农民就是要产品越便宜越好。作为制造商，要能生产出符合农民需求的产品。比如现在城市里的电视机都是平板电视，功能很多。农村里需要不需要平板电视呢？依然需要。因为农民现在造新房子的越来越多了。尤其是江苏、江浙这一带，农民的新房子也造得很漂亮，同样需要平板电视机。可是现在有些终端制造商，觉得农民还是需要老式的电视机。我们认为农村平板电视机的功能跟城里相比，功能有些简化，操作比较简便。我认为第一步要把产品定位好，农民需要什么产品，供应商要了解。

　　第二个方面，就是渠道。前几年就有人说要开发农村市场，可是始终开发不下来。原因是什么呢？原因就是他没有找到一个合适的渠道。比如苏宁、国美这些大卖场，网络不在农村，在县城的网点很少，主要精力放在一级、二级城市，并没有投入足够的精力做农村市场。可是这个农村市场是很大的。2007年家电有5000亿的销售量，70%的市场在农村。可是这70%的市场，不为人们所重视。因此，如果想要这70%的市场，就必须找到一个合适的渠道。这个渠道，我认为首先就是在低级城市建立一个信息平台。也就是说，农民需要什么，供应商就造什么，这样才能接通。第二，农村市场比较散。我们有这样的经历。农民买了一台电视机、一台空调，在城市里你可以说送到哪条路、哪个号，可是农村没有。所以，渠道必须是本土化的渠道。我们江苏汇银电器这几年以来，一直在建立自己的自营链，在县城周围建加盟店，一般是属于乡级市场，5到10万人的乡镇市场。我们会动员员工自主创业，回到家乡创业。这几年，我们建了210多家的加盟连锁店。

　　另外，要把家电下乡做好，就要网点实实在在是在农村里。可是有的制造商，不希望自己建网络，或者说，很简单的说在某一个地区找一个代理商，批发下去。因此我们这几年总结下来以后发现，家电下乡批发销售、连锁销售是完全不同的两个概念。如果在当地找一个代理商，他批发商品到下面的很多网点去，没有那么多的密集网点，服务跟不上。第二个，他不懂农民需要什么。我们的员工回到家乡，自主创业，哪家结婚、造房子，他清清楚楚，他就清楚这家要的什么样的电视机、什么样的空调。他可以把信息反馈给县级店，县级店再把信息反馈给供应商。这样的方式，就是连锁。我采购1000台，然后把这些货发下去。而批发就不一样了。家电下乡要做好，真正给农民带来实惠，第一就是要做产品，第二就是网络选好。否则即便你有中标的产品拿到农村去，可是这个产品不是农民需要的，农民不可能说为了补贴花几千块钱去买一个不需要的东西。这个产品，必须是我需要的东西，同时又有补贴，这是农民真正需要的。

　　记者：有企业反映这样的情况，有的产品走向市场，它本身是中标企业，它原来的渠道不是中标的渠道商

　　曹宽平：可能它是代理商，代理商就是把货批发给别人。

　　记者：没有享受到这个东西

　　曹宽平：我觉得商务部的做法是好的，现在在做试点，发现问题。现在我们在总结有哪些问题然后下一步再进一步的推开。

　　记者：江苏的渠道现在有没有计划？

　　曹宽平：商务部、家电协会做调研，发现要把工作做得更实。我们认为如果这个推开，对我们这样的企业是相当有好处的。因为我们的网络比较全。

　　记者：这两年，国美一直在收购一些区域品牌，比如某一天国美、苏宁跟你们谈，你们有没有考虑过？

　　曹宽平：即便我们给它，它也不会经营，它不会经营三、四级市场。表面上看起来是一样的，都是家电的零售，实际我们是两种不同的方式。它是把场地给供应商合作经营。我们不一样。

　　记者：你们自己开的店有多少家？

　　曹宽平：12家。

　　记者：人员这块，稳定吗？比如我加盟你了，过两年不想做了。

　　曹宽平：一般来说，不会。有钱赚，就稳定。没有钱赚，就不稳定。

　　记者：江苏现在覆盖范围大概多大？

　　曹宽平：我们店的网络范围，主要是江苏扬州、镇江、安徽一带。安徽的辐射范围还比较小。下一步我们还要进一步的扩大。

　　记者：现在鼓励员工回家自主创业吗？

　　曹宽平：对。作为员工讲，尤其是我们在县城建自己的自营店，很多的农村青年来的时候我们根据情况跟他们谈，根据他们的理想，比如想做老板、想自主创业，他不知道怎么经营，也没有资本金，那好，作为我们，我们需要在农村建网点，也需要本土化的人。刚好他有这样的欲望，我们帮你实现这个欲望，进行合作。上班的时候，我们会培训他，怎么管理企业、怎么扩展市场、怎么扩展客户。过一年以后，他就可以自己回家创业。

　　记者：具体来说，有没有什么支持？

　　曹宽平：刚开店的时候，需要装修，做一个标准化的门头，布置展台，我们会跟供应商联系，自营商出钱，我们会进行支持。

　　记者：所有的货都是你们那边厂家拿？

　　曹宽平：对。连锁和批发的概念，就不一样。连锁就要统一采购、统一价格、统一服务。

　　记者：现在有一个特别热的概念，你们对上市有什么计划吗？

　　曹宽平：ARC基金已经投资了我们。是一个香港的基金。

　　记者：国内的呢？

　　曹宽平：没有在国内。

　　记者：以后有计划吗？

　　曹宽平：这个说不准。看情况吧。

　　记者：短期还没有？

　　曹宽平：对。谢谢！