郭戈平：做一个可持续发展的连锁企业

　　郭戈平：尊敬的张近东董事长，还有霍杜芳女士，大家好！

　　非常高兴参加今天这样的论坛，我可以提前给大家透露一个小的信息，刚才在会议室里面，跟张总的对话使我非常受感动。他说作为苏宁的创始人，苏宁不仅仅是他的个人的，是苏宁企业的，更重要的是社会的。这个论坛可以推动家电连锁行业，可以推动零售业，还有在这个社会上，这个家电连锁行业的发展可以起到一些作用。这个论坛在这样一个境界上，这样一个基点上召开的。

　　我今天的发言的主题，做一个可持续发展的连锁企业。苏宁电器发展了10年，连锁协会成立了10年，我们国内大多的连锁企业在这十年当中不断发展和壮大的。十年之后我们讨论怎么样做一个可持续发展的企业的时候，很多企业都谈到强和大的问题，那么如何做强，如何做大。那么在2006年连锁协会的论坛上，我们会议的主题就是做强才能做大。那这个问题的提出，其实在连锁企业发展的时候，大家都讨论到这个问题，但是为什么十年后，提出做强才能做大这样一个主题，同时这个主题得到了我们与会的一千多名参会代表的共同的认可。那就是在总结十年发展之后，大家对这个问题更深刻的认识。就是强和大的关系。那么在做强这个问题上，大家也是总结了自己的经验所得到的这样一个体会。那么具体为什么要谈做强，怎么样在可以做强，做强和做大之间的关系，我想在我们2006年的论坛上，已经做了非常详细的阐述。我在这里不具体阐述强和大的问题了。总之做强才能做大，这是中国连锁企业经过10年发展大家的一个共识。　　

　　那如何去追求企业在做强的基础上快速做大，从在大的基础上，能够固化自己核心竞争力，大家都谈到企业发展的模式。那作为一个企业，是开新店逐步发展，是通过快速并购、重组快速增长，企业的不同的发展阶段，不同的企业都有不同的选择，总之一个基点，就是企业追求自己有机的成长，这个词语也是目前国际企业大家普遍用的企业发展的模式，叫做有机成长。那么怎么样才能做到有机成长，企业在不同的阶段发展选择不同的模式，我想这是谈到并购，现在国际市场上很多跨国公司进入一个新市场的时候，可能很多采取并购的方式，在国内企业市场重组的过程当中，并购也是一个很重要的方式。但是这里并不能说是并购是最合适的，还是开新店逐步发展是最合适的，其实都是在不断地寻求自己的一种方式，我想在做大和做强的问题上，在开新店和并购的问题上，采取什么样的方式，其实最核心的也表现了企业家的智慧、魄力，企业家的艺术。在这里实际上是一个体现。

　　那么至于我们来看国际企业，比如说Tesco，很多人一定要采取并购的方式，但是采取自己开新店的方式，所以总而言之，大家是去年的世界零售商大会上，我也提问了一个问题，问一个世界的总裁你怎么样持续发展，他给我一个词语，就是有机成长。这个月我们协会刚刚开了常务理事会，行业里面的巨头对2008年行业发展进行充分地讨论，大家对于三个问题进行了议论。一个是2008年你认为行业发展的热点是什么，行业发展地最大的问题是什么，行业最需要政府支持的政策是什么。那么在这三个问题上，第一个问题行业的热点是什么，排在第一位的是上市、并购和行业的整合。排在第二位的是业态的创新和新市场的发展。行业遇到的最大的问题是排在第一位的问题是人工成本的增加，带来企业成本的提高。第二位的问题是在连锁企业如何在速度、规模、效益之间寻求平衡。我想这个不仅仅是我们今天要讨论的问题，是整个行业所面临的一些问题。所以就这样的一些问题，我想谈谈我的一些看法和建议，对家电连锁企业行业的看法和建议，这些建议可能不是全面的，有可能是超前的，但是我想是一种发展和努力的方向。　　

　　第一就是业态的创新，去年连锁协会年会的主题在变革中成长。就是说在经过十年的发展之后，我们如何去创新，如何在变革中寻求一种新的发展之路。刚才谈很多观点我非常赞同。核心是如何从品牌生产商导向，向消费者为导向的转变，特别是体现在这样三个方面。就是第一是如何从单一的价格竞争转向价格与服务并重的一种竞争，不断地提高服务的品质，在这三个方面，应该进行尝试和改变，第一就是在卖场的布局上，商品的组合，商品的陈列上，怎么样体现出消费者为导向的这种陈列或者营销的模式。更方便消费者的选购和商品的比较。

　　第二就是在营销的方式上。如何由厂家、信息源推向商品为主，到与零售专业人员的导购为主，顾问式的营销方式的转变。那这个其实所谓的专业店的核心就是它能够提供专业性的服务，特别是在家电这样一种科技含量比较高的产品上，对消费者提供专业式的顾问式的服务，会越来越重要。　　

　　第三就是在售后服务上，如何从分别的单个商品的维修服务，转向综合性的商品的收购服务。我们家电的维修单子非常多，我们消费者觉得越来越复杂化了，消费者消费的同时，如何带来真正的生活品质的提高变得简单化，其实三个方面的转变，企业都是进行探索，但是非常不简单。需要生产商、供应商，零售商他们之间的协调配合，需要重新的明确分工和定位，需要零售企业从门店到后台以及供应链的一系列的整合，需要团队的理念的改造，还有管理的培训和教育。

　　我们谈的有形网络和无形网络的融合。在国际上，其实网络购物非常发达了。特别是在进入这个新世纪以后，这种发展的趋势会越来越强烈，还随着80后逐渐成为消费的重要的力量，会影响到购物方式的一个变化。那在美国有一项调查，就是消费者所购买商品的时候，有60%的决策是受他们子女的影响。所以新一代虽然没有形成购买力，但是对购买力有影响，而且80后，特别是中国的80不光是伴随着计算机技术成长而长大的一代，同时又是独生子女的一代，这一代他们的生活方式，购物的理念，购物的方式可能和老少一代有非常大的不同。至于这个购物方式的变化，购物理念的变化，带来我们营销模式的变化，网络购物，现在我们的连锁企业最大的优势是它有形网络和无形网络的一个互补和融合。所以我们应该提前做好准备，去迎接新的营销方式的到来。　　

　　我之前上了苏宁的网也上了国美的的网，真正体会一下作为一个消费者能不能是现在网络的购物，我觉得这个网做的非常好，非常有特色，但是还是需要不断改进和提升。　　

　　第三也是刚才霍会长讲到的关于农村市场的开拓问题。现在农村市场的消费力在不断提升，对于家电的需求越来越强，特别是随着家电政策的推进，会促进市场的消费。我们大的连锁企业，不断探索怎么样实现向农村，向三四级市场的网络的延伸。那在这里我想举一个小例子，就是我在去年的时候，到一个省里面去活动参加了其中有一个县级城市的购物中心的开业，这个购物中心有三四万平米，其中有一块专门经营家电的地方，我问他们，这个家电是苏宁的，还是国美的，他说都不是。因为我找了这两家企业，他们都嫌我市场太小，不愿意来。我没有办法的情况之下，就跟若干个厂商合作，他们非常支持我的想法，这一块的家电我自己来经营，但是开了以后没有想到效果这么好，购买力这么高，给了我信心。而且他非常庆幸当时没有跟苏宁、国美合作。我们看到三四级市场的发展的潜力，去年会议上提到三四级市场的购物中心模式的形式，成为新市场发展的重要的一个方式，作为家电的连锁企业还有家电的生产企业，怎么样开发农村这个市场的时候，可能大家都有不同方式的探讨，但是我觉得我们连锁企业和大的零售企业的互动和合作，可能是我们一个发展的方式。这是讲的第三个家电市场的农村开拓。　　

　　第四，我讲一下企业的社会责任。非常高兴我们苏宁也在这里表示我的一份祝贺，就是苏宁电器荣获了我们CCTV的年度最佳雇主这样一个称号，还有我们去年的CCTV年度人物的称号。在年度最佳雇主里面，12家企业，协会有四个会员荣获了这样一个称号。这是连锁企业还是劳动密集型的一个行业，所以可以得到这个称号实际上非常不容易。我们现在谈到企业的社会责任，张总特别强调，刚才他讲的那些理念里面我想他的言谈话语之间都体现这种一种精神，这样一种理念，企业如何作为社会公民，体现它的社会责任。其中这种社会责任国际来看，已经对企业的经营产生很大的影响，美国的一项调查说50%的美国的消费者他们选择商品和购物地点的时候，他们会对你这个企业的社会性，你是不是环保，你是不是食品安全，你是不是在社会上是一个很好的社会公民，会进行这个方面的一个选择。我想我们的家电连锁企业在社会责任方面，可能有几个方面，可以发挥它更好的作用，一个是在节能产品的宣传上面，节能环保产品的宣传上，我们很多的产品通过我们这样一个渠道销售出去的，我们怎么样在这个方面能够扩大节能环保产品它的市场影响力和厂家共同的合作。第二在消费者的教育上。比如说我们现在在节电的问题上，我们消费者在整个家用电器的耗电在整个消费量上占多大的比重，从我个人来说，使用的电的数量已经翻了好几倍，十年前跟现在相比较。我们怎么样在家庭电器的使用上，实现这种节电，我看到很多这样的宣传。我们怎么样教育消费者大家在科学的使用电器，实现它的节能和环保。第三就是在和谐社区的建设上，以及各项公益事业的支持上，我看到苏宁推出的绿色植树活动，看来一项活动带动大家积极的参与，不光是品牌的宣传，其实对于社会公益的很重要的一个支持。作为一个行业的领先企业，应该是一个可持续发展的企业有着社会责任感的，对消费者和社会的负责的一个企业。我们今天讨论的话题应该对我们行业的持久发展，对我们社会的建议有重大的意义，希望我们今天的成果可以对我们的行业产生积极的影响，祝我们论坛成功，谢谢！