瞄准四级市场抢占商机

    “乡镇家电连锁主要瞄准四级市场——乡镇。”蔡晓东表示，省会城市、地级市和县城这一、二、三级市场目前已经基本饱和，而四级市场则有非常巨大的开发潜力。

    有需求的地方就有市场。蔡晓东谈到，随着国家一系列扶持农村优惠政策的落实，农民已具备较强的家电消费能力。“农民赚了钱，第一步是做房子，现在农村楼房已占80％以上；第二步就是把电视、太阳能热水器、洗衣机等家电搬进家中，提高生活质量。目前，乡镇家电经销商多为‘杂牌军’，难以满足农民快速增长的需求，从而为我们提供了很好的商机。”

    投入产出比较可观

    家电卖场的资金主要花费在进货上。据蔡晓东介绍，在县城开一个家电店，最少需要投入100万至200万元，而如果在乡镇开店，10万元以上的资金就可以起步，门槛低得多。

    蔡晓东以100平方米的店面为例，每月店面租金从几百元到2000多元不等；人员工资600元至1000元；仓储方面，也比城市低廉；送货成本也较低，利用“麻木”即可解决。“家电产品不存在保质期的问题，通过连锁经营，将对每一家加盟店进行库存监控管理，短期滞销不会有太大影响，较长时间滞销，将尽量组织退换。”他介绍，家电生意的风险主要是防火、防盗等安全问题。

    目前，蔡晓东在蔡甸、浠水、黄陂研子各有一家加盟店，在黄陂姚集开了一家直营店，全部销售品牌家电。据蔡甸店的老板叶飞介绍，尽管蔡甸距离武汉城区很近，当地居民习惯到市区的大卖场购买电器，但他依然有生意做，目前利润率超过35%。研子店是3月28日开张的，当天的营业额接近5000元，让该店老板姜鹏对市场前景充满信心。而黄陂姚集的直营店，今年的利润率有望超过60%。

    整合资源合力壮大

    蔡晓东与任志祥都有多年家电营销经验，“什么季节该卖什么产品？各种家电的主要卖点是什么？什么品牌什么型号的产品适合农村市场？包括小故障的维修与排除，这些都可以由总公司统一组织培训，或者将加盟商安排到经营较为成熟的店里‘实习’，这样也便于加盟商快速上手。”蔡晓东说：“还将定期组织业务交流会，大家可以分享经营心得，互相学习促进。”

    据了解，蔡晓东已决定注册公司专门运作这个项目，正在办理工商注册，“我非常看好这片市场，我将投入这个项目大干一场。”

    乡镇开店最好当地有熟人

    在乡镇开店，有一个很重要的前提，就是要在当地有熟人，最好是自己的家乡。通过对市场的了解，蔡晓东发现农民消费比较喜欢“跟风”，“一户购买了热水器，往往会带动一个村的人都买热水器。”通过亲戚朋友的关系，短期就会有较好的客源，“选址正确，操作正常，年资金利润率可达到50％以上”。

 ◇现场问答

    家电巨头来竞争，怎么办？

    说明会上有阳逻、潜江的读者想了解在当地开乡镇家电连锁的可行性，“阳逻的家电卖场已经很饱和，而潜江家电市场近9成的份额被当地的博通公司占据，这两个地方不合适开乡镇家电连锁。”蔡晓东表示：“我们的市场主要是针对大卖场覆盖不到的地方，抢占市场的空白点。”

    “如果家电巨头开拓乡镇市场，怎么办？”面对读者的疑虑，蔡晓东说：“大卖场的开设必须有人流量的配合，乡镇市场很难满足家电巨头的开店条件，而且这些家电巨头在一、二级市场已形成垄断，短期内不大可能向乡镇发展。”

    ◇内行点评

    控制好上游环节将大有可为

    “一个项目能否成功，评判的标准就是项目具备多大的价值。”昨日，武汉双有电子有限公司总经理杨清平认为乡镇家电连锁项目“成功的可能性很大。”

    杨清平认为，这个项目如果将上游环节控制好，找到实实在在切合农村市场的品牌，将会大有可为。

    选址对于开店来说至关重要，凭着多年的渠道销售经验，杨清平建议，如果周边都是小店子，可大胆开店，一家档次更高的店子很容易“鹤立鸡群”，如果周边店面是大小参差不齐的，那么一个处于中等规模的店将生存困难。

    【友情提示】

    创业毕竟不同于上班，需要承担较大的风险，套用一句股市的话：创业有风险，投资需谨慎。如果打算创业，一定要认真考察后再做决定。